克莱克玩具公司产品销售方略

    椰菜娃娃是美国克莱克公司推出的一种以领养方式出售的布娃娃。它不像其他布娃娃那样被摆在货架上，而是放置在小小的婴儿床里，随身附有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月日、地点。有心来“领养”的小朋友们先要办好领养手续，才能将“自己的孩子”抱回家中。1983年，椰菜娃娃刚投入市场，就立即赢得了广大消费者的青睐，在不到6个月的时间里，这种娃娃一下子就销售了300万个。很快椰菜娃娃就成为美国家喻户晓的人物，  成为连环画、儿童读物里的主角，甚至成为“爱”和“成功”的代名词。

    营销专家认为，椰菜娃娃之所以能够迅速风靡美国市场，不是一种偶然现象，它是与克莱克公司独特的促销计划和公共关系活动分不开的。

    1982年底，克莱克公司市场部、公共关系部和公司最高领导人与爱德华广告公司、威纳尔公共关系公司的顾问一起，制定了一个周密的推销计划，计划包括四项内容：

    1.对椰菜娃娃的出售方式进行分析和研究，设计出供顾客“认领”的最佳方案。

    2.尽可能快地让玩具经销商们了解椰菜娃娃的性能和特点，提高他们的经营兴趣。

    3.把有子女和多子女家庭作为宣传的主要目标，唤起他们的购买愿望，在圣诞节前夕，掀起一个销售**。

    4.在促销过程中，突出宣传认领卡片，使消费者充分认识到椰菜娃娃的与众不同之处。

    为了充分体现设计思想和销售宗旨，克莱克公司还编写了《椰菜娃娃父母领养指南》和其他一些辅助性的宣传材料。

    1983年2月的纽约玩具交易会，为椰菜娃娃的促销活动揭开了序幕。在这次交易会上，人们发现一个个圆头圆脑、憨态可掬的小家伙躺在模拟的婴儿室的小床上，等待着人