理解拒绝的步骤

    销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措。应在事前先对拒绝做一些预测，研究处理的方法。

    加拿大的一些企业专门组织专家收集客户拒绝并制定出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。

    编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：

    步骤1：把每天遇到的客户拒绝记录下来

    步骤2：依照出现频率的高低把每一种拒绝列序。

    步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。

    步骤4：定稿备用，印成手册发给大家，以供随时翻阅。

    步骤5：记熟，达到运用自如、脱口而出的程度。

    下面是一些做保险销售时最常遇到的被拒绝的境况，我们列出了一些应答供你参考，当然，答案不是惟一的，也不一定是最好的，也许你会有更出色的应对。

    客户：我现在没空！

    销售员：我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题。每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要。我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间。我可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你。

    客户：我没兴趣。

    销售员：你说没有兴趣，这一点都不出奇。要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。如果你没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，希望你能抽出时间，容我向你解释示范。

    客户：你把资料寄给我就好了。

    销售员：我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来当面给你讲解。

    客户：抱歉，我没有钱！

    销售员：谢谢你讲得这么坦白，正因如此，反而可以充