2.客户需求的基本结构

    1908年4月，国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，卡耐基正在应征销售员工作。从外表看，这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，显示不出特别的销售魅力。

    “干过推销吗？”

    “没有！”卡耐基答道。

    “推销员的目的是什么?”

    “让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”卡耐基不假思索地答道。

    艾兰奇先生点点头，出奇不意地问道“你有什么办法把打字机推销给农场主？”

    卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”

    艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍卡耐基的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”

    艾兰奇心中已认定卡耐基将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有卡耐基的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？

    客户需求的基本结构大致有以下几个方面：

    （1）品质需求

    包括性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性和外观等；

    （2）功能需求

    包括主导功能、辅助功能和兼容功能等；

    （3）外延需求

    包括服务需求和心理及文化需求等；

    （4）价格需求