榜样的力量是无穷的

    在前面我已经谈到，中国大陆尚未形成理性的消费习惯，消费者迷信舶来品、迷信任何市场区隔中第一个造成公众影响的品牌，并且在攀比的过程中追求“一步到位”，只要经济许可，一定买最贵最好的。所以，甘于做默默无闻耕耘者的品牌，将很难获得成功。可能你的产品或服务有许多优势，但关键在于，你需要挑出对手还没有占领的领域，充分发挥你的优势，将自己塑造成榜样，这样才能鼓动消费者追捧的热情。

    我在大陆搞过一些中产阶层参加的研讨会，他们是国内消费的中坚力量。当被问及对方便面、洗发精和手机品牌的认识时，很少有人能够知道3个以上的品牌。如方便面，绝大多数人都知道第一是康师傅，第二是统一，但是谁是第三就很少有人可以说出来了。对于洗发精、手机，情况大致相似。品牌（Brand）这个词，最早是指美国开发西部时，牛仔们给牛身上打的烙印。由于大陆市场的消费者还比较单纯，消费意识还比较简单，一个品牌很容易在单纯的消费者心目中建立他们的地位。毕竟，“初体验”在消费者心目中留下最深刻的印象。人们对“第一”印象深刻，而对第二、第三往往就没有什么印象了。

    地区差异造成足够多的领跑空间

    中国至少有7个不同的区域市场，各地区消费者的成熟度也不尽相同。即使实力雄厚的外资公司，也无法一次性涵盖全国市场。通常做法是划分不同级别，如一级、二级和三级市场，优先攻入沿海经济发达的重点地区，再逐步渗透各级市场。时至今日，内陆许多地区仍缺乏强有力的国际级竞争者，这就给了很多本土企业及中小公司生存的空间。他们往往采取**的策略—农村包围城市，专挑那些大公司、知名品牌力量薄弱的地区(往往也是欠发达或是偏远地区)来经营自己的市场。例如顶新集团下属的德克士炸鸡连锁店， 在北京、上海等大城市没办法和力量强大的肯德基、麦当劳相抗衡，而选择一些二级、三级甚至四级城市发展。在青海的省会西宁，德克士几乎是城中惟一的西式快餐店，生意好到下午2点钟时还在大排长龙。非常可乐也是沿袭农村包围城市的战略，完全把市场集中在三级和县级城市，以避开可口可乐及百事可乐的强大竞争。而在国内，经济不发达的地区并不一定意味着消费力低下，任何一个城市都已产生新贵阶层，普通百姓也怀着对幸福生活的向往提前消费。所以，中国市场仍有足够多的区域市场提供成为领跑者的空间。当然，一旦你成为一个市场区隔上的领跑者，你需要持续地巩固并不断提高你在市场中的地位，为潜在的竞争者设置更高的“门槛”。

    学会逆向思维—“一窝蜂”意味着机会

    中国本土企业最喜爱的市场行为之一是“一窝蜂”，看到某一领域有利可