2002年，联通公司怀揣上百亿的资金，大力推广CDMA的使用平台，不惜血本地将用户群发展到700万。然而，据公司2002年年报显示，自去年初推出CDMA业务，共有接近10亿元的营业亏损，累计手机补贴约80亿元。

    作为中国市场行销历史上花费最大的行销活动之一的CDMA推广，联通用巨额的80亿元进行了一次市场行销的恶补，然而其结果却相当不尽如人意。为了验证自己的行销思路，联通还曾用上千万的高额费用征询国际著名咨询公司麦肯锡。为什么凭借联通在国内通信产业中名列第二的地位，加上全世界知名的麦肯锡的专业的顾问咨询以及巨额的市场行销预算，联通对CDMA的推广居然失败了？

    办公室里的决策

    凭借手中的CDMA技术，联通自信地认为可以颠覆中国移动的老大地位。为了再次论证自己的决策是正确的，联通用上千万的高额费用征询国际著名咨询公司麦肯锡。于是，高阶经理层和著名咨询公司麦肯锡在办公室里得出来CDMA的经营之道—“抓高端用户”。

    CDMA的坎坷之路

    伴随在人民大会堂隆重举行的开通仪式，联通新时空踏上了推广CDMA的坎坷之路。

    ◆ 技术和网络无法支持高端定位，引起用户抱怨

    活动伊始，联通便打起“无辐射（绿色环保）”、“接通率高”、“不易掉线”、“通话清晰”的大旗。糟糕的是，实际使用CDMA手机的感觉并不像运营商所宣传的那样要比G**（全球通）网络先进。

    商业用户对网络质量的要求更高，而CDMA的全球漫游功能却实在堪忧。中国联通公布的最新数据表明，CDMA网络理论覆盖全国330个城市，而其竞争对手中国移动G**网络覆盖全国31个省、市、自治区的各个城市和乡村，全国铁路、公路等交通干道更是实现无缝隙覆盖。

    联通今年的目标是CDMA用户达到2 000万户，而行销的成败不能只靠行销活动的推广，也同时需要你的产品和服务来配合。据摩根大通调查显示，用户对CDMA手机日益不满，他们抱怨的问题包括：手机音质差、通话掉线、网络覆盖面小，以及和其他网络手机用户的连通不畅等。 CDMA的服务不但没有能够有效吸引高端用户，同时也在无情考验着低端用户的忠诚度。

    ◆ CDMA是联通的行销独角戏，缺少厂商支持

    CDMA开始的行销手段是铺好网络便坐等客户上门，没有把手机厂商纳入到整个市场行销的整体环境，没有推出价格合理的手机。

    在联通CDMA试运营之际，由于对CDMA的市场前景把握不确定，国内的许多移动通信设备制造商迟迟不肯对CDMA手机生产线进行大批量投入，致使市面上的CDMA手机（特别是享有很好美誉度的外国知名品牌手机）严重缺货，消费者在市场上只能够看