6、间隔使用法

    说话时最重要的是什么？是停顿。

    所谓停顿就是一句话和一句话之间的间隔。这对听众，对讲话者，都是一个很好的休息。

    这个时间过长，就是拖延。如果这样，观众会等得不耐烦的。

    推销员与顾客的对话如果不能顺利进行，就很难把商品销售出去。而且，由于拖延时间，节奏乱了，最终会导致买卖的失败。

    比如有这样的一段话：

    “这个产品与以前的产品有什么不同呢？”

    “这个，这个嘛，首先是，大小不一样，跟以前的差了三分之一，现在变成了紧凑型。然后呢，这个，还有很多不一样的地方。”

    “行了，我很忙。”

    如果这样，怎能卖得出去呢？

    当然这是一个比较极端的例子。总之，决不能让顾客听不懂你的讲解。但我们可以意识到，刚才这位推销员说话方式不当，尤其是结尾部分说得模棱两可。这完全是一种头脑简单的说话方式，应当避免。

    还有种情况，就是说话没有停顿，说话速度太快了，完全没考虑顾客的心理。

    请看下面一段话：

    “这个嘛，首先是大小变化很大，现在变成紧凑型的了，小了三分之一。而且最主要的是节能，能节省电费。它有100G的硬盘，没想到吧，而且电脑本身也预装了100张软盘。很划算的。”

    侃侃而谈是好的。但说话太快而使顾客的思维跟不上销售员的说话速度，效果也不好。如果对方是位慢性子的顾客，就会提出“请讲得慢一些”。但是对大多数人而言，如果听不懂产品的介绍，他是不会买的。

    “这是非常理想的产品，还是买的好。”

    “不好意思，您能重新讲一遍吗？”

    “……”

    像以上的这种情况是很多的。

    不给顾客留思考的时间，这种人真是糊涂。如此没有说服力的推销员就是糊涂。

    停顿就是节奏。

    适当停顿，顾客就会集中精力，听得比平时更用心。这种说话技巧，更能提高顾客的理解力 。

    究竟能集中到什么程度呢?下面就谈谈我的体验。

    在《笑点》节目中经常出现的三游亭円乐大师，他擅长表演情感方面的单口相声。我尤其喜欢的是他的《中村仲藏》这段相声。从电视和广播中我反复听了好几遍，每次都对他的巧妙的停顿感到钦佩。

    你们也许没听过这个故事，那我给你们讲讲。

    江户时代，有一位非常喜欢戏剧的男子。有一天他的愿望终于得以实现，终于能进歌舞伎院表演了。这件事已经非常不容易了。他的执著和努力确实非同一般，老师非常佩服他的毅力，就收他做了弟子。

    由于梨园歌舞伎院在歌舞伎界里是比较有名的，所以像他这样的非专业演员是根本演不了好角色的。较好的角色是由专业演员来扮演的。像他这种“生瓜蛋子”，只要能扮演个角色就已经很不错了，当然这也是付出了相当的努力才得来的。

    在那个时代，戏是从早晨一直演到晚上的。第五段是午休场，所以被