这一条就是要求必须具备仅凭直感就能预想到落球点的能力。具体到推销这一行业，就是见了客人之后，通过短短的几分钟交谈，就能找出“这个地方可能就是说服他的落球点”。同样，善搞权谋的政客大概也有这种能力吧。

    球员之所以能够紧盯着落球点到最后都不丢球，正是由于他有一种独特的导向系统的缘故。对推销员来说，这种导向系统的作用就是，话题无论怎么忽左忽右地改变方向，他都能够使它完全而又准确地回到主线上来。所以，无论偏离多远，它都能使之到达目标。而这一点，平庸的推销员是做不到的。因为他虽然打算好了“今天要请她介绍认识一下她的丈夫” 、“今天要请他给介绍两位新顾客”，但由于谈得太杂的缘故，而往往未能达到预期的目的。但是，对一流推销员来说，这种事情是不会发生的。他就像优秀的球员一样，完全能够达到他的预期目的。

    ● 第三件法宝——要具备敏锐的观察力。

    在顾客讲话的时候，不应只是单纯地去听，而是要充分理解他的话语的真正含义。这种习惯一定要养成。只要具备了这种观察力，对方的态度何时发生了何种变化，你都不会看漏。所以说，会不会这种观察，其差别是非常大的。

    俗语道：“最无欲的人也有七种癖好。”也就是说，无论什么样的人，谁都或多或少地有他自己的癖好。在推销时，顾客一般都会自觉不自觉地表现出某种癖好或者态度的某些变化。比如说，他开始收拾名片了，这就预示着商谈应当告一段落了。这时你就应该马上意识到，要么他准备签合同，要么他在打算回去再考虑考虑之前，只是先约好你下次拜访的时间。如果他又是问价格又是问交货日期的话，你就会知道这次推销有成功的希望了。所以对顾客这种心理上、行动上的变化，你一定不要看走了眼。

    观察力不强的人从事推销这一项工作是成不了大器的。我想，这是由于他生活在不需要观察他人的社会圈子中的时间太久了的缘故吧。这种状况并不是只有推销人员才有的。如果一个人连对方在想什么都不能迅速地意识到的话，那么他就抓不住主导权，从而也就不可能得先手于对方了。

    ● 第四件法宝——学会巧妙运用比喻的能力。