当然，这些问题有时候非常微妙，对方根本就没有觉察到自己正在受到“调查”。

    请看下面一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾用到的“调查工具”：

    “您正在使用的电脑是哪一个品牌的？”

    “买回来时就是新的吗？”

    “当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房呢？还是其他地方？”

    “那个房间有多大呢？”

    “那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”

    ……

    通过以上问题，你就可以了解到，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是起到抛砖引玉的作用。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等，你就需要事先设计将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，是非常自然地说出这些问题的。

    当然，我们设计问题的指导法则，其实就是“MAN法则”。

    >> 问对问题知需求

    作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自己卖的是什么，这不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。