一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”

    乔·吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的顾客那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。

    乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。

    当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔，”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”

    “那真是太棒了。”乔回答。

    俩人继续向前走时，乔却看着其他顾客。

    “乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明了。”

    “成绩肯定很不错吧？”乔应付着，眼睛在四处看着。

    “是的，在他们班，他是最棒的。”

    “那他高中毕业后打算做什么呢？”乔心不在焉。

    “乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”

    “噢，那太好了。”乔说。

    那位顾客看了看乔，感觉到乔太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔·吉拉德呆呆地站在那里。

    下班后，乔回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户的原因。

    次日上午，乔一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”

    “哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”

    “是吗？”

    “是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么认真地听。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神地听。”