零星星的信息。只有当推销员积极主动地运用聆听技巧时，客户才会开始放松自我，与推销员相处才会觉得轻松、自然、舒坦。

    推销员需要将自己获得的信息，先转化为客户的产品示范行为，这就像一位医生或新闻记者。比如，就像一位医生一样，推销员需要借助于解说其产品或服务——药方——来治好客户的病。一般地说，医生在确诊病人的病症之前，绝对不可能开具处方。他也需要信息，不可能乱猜病人的病情。

    所以，一开始，当医生看到病人时，他们总是先提问并聆听——他们提的问题大致是这样的：“哪里受伤了?”“怎么个痛法?是感到抽痛、刺痛，还是全身都痛呢?”“经常痛吗?每次痛多久?”然后，医生才能做出恰当的诊断，找出真正的病因。

    我的朋友戴维·霍奇斯在纽约亨特大学任教授，他天生就是一位好听众。当有人同他说话时，他的整个身体似乎都在聆听，仔细聆听对方说的每一个字。对于对方所说的笑话，他总是第一个笑，同时赞美对方，并且问一些对方感兴趣的问题，几乎很少插话，也很少给人以忠告。

    他并不是害怕讲话，但是，他只是聆听，从不爱表现自己，更不会喧宾夺主。大多数认识他的人，都认为他是“一位优秀的听众”。需要指出的是，人们可以从这些“优秀的听众”身上学到许多东西。

    推销活动也是一样，善于聆听你就能得到更多信息。推销员收集到的有关客户及其组织的信息越多，就越可能设计出一套有针对性的推销策略，回答客户可能提出的问题，以减少客户对产品的反感，使客户了解其关心的产品，并且最终削弱竞争对手的竞争力。推销员仔细地聆听客户提供的每一条细微的线索，能够帮助推销员捷足先登，先对手一步发现大量的推销机会。

    其实，每一次的销售成功不仅仅只是成交了一笔交易，而且非常有助于在推销员与客户之间建立一个良好的、稳定的人际关系与商业合作关系，从而使自己在未来获得无限商机。

    实际上，在交易完成后，还有另外一个重要的步骤，那就是为客户提供售后服务。对大多数推销员来说，所谓的长期利益意味着售后服务与产品出售前将注意力集中在客户身上的做法是同等重要的。聆听、提问与善用身体语言的技巧，在售后服务中也起着十分重要的作用。

    无论在任何时候，只要客户对产品或服务提出问题，或者对他的产品表示关切，他或她都希望推销员能随时答疑解惑，解决产品使用中的问题。完美的售后服务将有助于获得该客户的下一张订单。

    我所说的销售方法没有一个步骤是被动的、消极的。相反，这些都是非常有效的推销技巧，因为这些技巧能够指导推销员更好地帮助客户购买他所需要的商品。通常情况下，客户在做一个重大决定的时候，往往会有些茫然或者感到有压力，如果推销员此刻站在对方立场，客户反而会觉得，推销员不是在推销商品，而是在根据自己的需要帮助自己做出决定。他会认为这是一个重要的机会，确实值得考虑去抓住。

    客户也会因此相信、喜欢并且尊重推销员，不但会乐意同推销员交流，而且也会为推销员提供更多新的信息。