我学到了一个重要原则，那就是有置换推销。所谓置换推销，就是要站在顾客的立场上做推销。我知道有不少推销员这样对顾客说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为了提供正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当顾客提供资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”

    其实一个真正优秀的推销员会事先搜集顾客的详细资料，掌握顾客的一切信息后，再经过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗?”

    自然地，顾客就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场精确考虑的建议，协助他做最终的决定。

    我只要将顾客的资料摊在他们面前，简单地说：“先生，如果我是你，我会这样做的。”只要我的提议合乎逻辑，这种方法从未失灵过。

    后来我把所有收集到的客户资料单独整理成一个一个的小卡片，如今这些卡片已被我制作成档案，我只要和顾客见过面，将资料填进固定的表格，就能打印出来使用。往后我的业务又增加了个人财务规划项目，我就利用这些资料为顾客设计理财方案，印出样张留给顾客参考。

    你是否问过自己，如果你是一位顾客，你会不会同自己做生意？

    如果你能找出这个问题的答案，那么你就能解答大部分顾客的问题。在我的推销生涯中，曾有一两次必须拒绝卖东西给特定的顾客。在展示过程中，我了解到他们有财务上的束缚，不能轻易订契约。在这种情况下，我就不能勉强他们，或自己承受风险。但我同样在这些失去的顾客身上学到很多做生意的道理。

    当然你也可以用一些事例来对顾客说明。比如顾客对花大钱后所得的收益有疑问，你就要适时作出说明有哪些人投资之后赚了大钱的故事。如果有人怀疑你售后服务的真实性，那么你就更要用一些例子来佐证，比如你可以这样说：“某某先生一开始也是这么认为，但在前几天他告诉我对我们的服务很满意。”

    但这样做一定要真实，一定要征得