案例分析
深度分销六定法则
在当下快销品行业的通路模式中，笔者以为深度分销是开发区域市场、提升区域市场最有效的市场策略和方法。
只有强化深度分销，将分销链上通路成员结成分销利益共同体，形成分配有序的价差体系，形成稳定的客户群体，才能更好地做终端。
做好终端，是在深度分销理念下做好终端；掌控终端，是在优化客户关系价值链基础上掌控终端。厂商齐心协力，实施滚动式开发与培育市场，最后取得市场综合竞争优势。
下文所述，就是笔者总结归纳的酒类企业做好深度分销的六定法则和操作要点，谨供业界参考。
第一步：定重点市场
市场选择原则上要求是地级市场或者是省会级市场等中心市场。
具有强大的商品流、信息流辐射功能，具有强大的消费导向功能；
具有战略开发价值，能形成势，中心造势，周边取量，也就是说牵一发而动全身。
在本市场重点做深度分销，意味着重点投入，所以定市场时，要慎之又慎，要结合企业自身实际。
也就是说，企业的品牌实力、资金实力和人员实力，是做大型省会级市场，还是做中型的地级中心城市市场的决定因素，每个企业都应该心中有一杆秤，量力而定。
第二步：定核心客户
定核心客户，要按照战略性伙伴营销关系原则。在一个重点市场上，要求选择一家总经销商，作为厂家的核心客户。大型省会级城市也可以选择两家总经销商，但一定要分品种包销。
选择总经销商原则，笔者总结为七条：
1经销商要有好的、清晰的营销思路；与厂家的营销理念相一致，认同厂家在新营销环境下推出的通路策略和价格策略等营销思路；对厂家的产品有浓厚的兴趣。
2经销商要有较强的配送能力，有3-5辆送货车；要有做“物流配送商”的强烈意识。
3通路精耕细作时，经销商要有很强的终端管理和服务意识来配合厂家工作；对其业务员的管理，管到“每个人每天的每一件事”；对其客户的管理，管到“何时进货，何时销完，何种价格销”。
4经销商要有很强的事业心；经销商的决心、毅力和对事业的投入程度，通常与市场的培育程度成正比；经销商愿意把生意当事业来做，没有“小富即安”的心态。
5在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相冲突的同类品牌。
6经销商要有较强的资金实力，信誉好，不倒酒。
7经销商有固定的酒店、商超网络，可以优先考虑。
第三步：定主导产品
向总经销商