记得那次在佳木斯，我总共呆了15天，帮他站柜台，推荐卖酒，当天营业额是3万，就存3万，卖5万，就存5万，并办好银行汇票往厂里邮寄，前后加起来是26万元。有了这次要账经历，我才真正地明白了“欠钱的是大爷，要钱的是孙子”这句话的含义，也真正地尝到了“人在屋檐下，不得不低头”的滋味。
打佳木斯以后，要账成了家常便饭。后来，我总结了要账的精髓，一言以蔽之——“耐得住寂寞”。
二突重围：攻占辽沈五大市场
我的第二个意义比较大的“突出重围”是在沈阳。1993年、1994年我负责辽宁市场，沈、大、鞍、抚、本是辽宁的五大重点市场，是整个东北市场的门户。对于我来讲，这两年的市场建设，是一次思想观念上、行为作风上的“突出重围”。
以前的跑销售、跑市场真的是走马观花式，沿着铁路线跑，用一句话形容叫“一肚子酒精、两袖清风、三心二意、四体不勤”，没有认真地思考过市场如何
做，没有把自己在学校里所学知识融会贯通到市场实践中去，也就是说没有找到很好的切入点，整天里“穷喷胡哈、懵懵懂懂”的。我的转折点，换句话说，结束这种状态是在1993年8月。那天，在沈阳市糖酒公司办完事以后，我闲来无事就逛沈阳市最著名的商业街——太原街。那时候，我有一个良好的习惯，就是到新华书店看看，有喜欢的书我就买。
在那里，有一套丛书让我产生了浓厚的兴趣，即中国友谊出版公司出的《现代广告学名著丛书》，一套八本，我毫不犹豫地全买下来了，其中有三本：大卫·奥格威写的《一个广告人的自白》、台湾颜伯勤写的《成功广告80例》、美国艾里斯写的《广告攻心战略——品牌定位》让我爱不释手，看了又看，反复研读。从此，我仿佛换了一个人似的，我的思维特别活跃，尤其是对市场的感悟。在学校里，我学的是历史学专业，四年下来，我学会了历史思维、形象思维和辩证思维，学会了看问题的角度、立场、观点和方法，这些都是基本功，而且是十分难得的基本功。
我认为，只要基本功学得扎实了，人是可以不断地改变自己的，靠什么呢？靠学习理性，靠学习知识——“知识改变命运”，“理性让人深厚”。也就是这两年，我一发不可收，写了十几万字的材料，如关于产品市场的分析与研究、关于广告市场的研究与分析等等。其中的代表作就是长达两万字的《关于辽宁市场及其市场建设的再认识——兼谈“卖好保价”销售策略及广告的做法》，这篇市场分析报告，得到了古井集团董事长王效金先生的高度赞扬，并在《集团情况通报》上作为专刊发表。
可以讲，这是古井营销史上破天荒第一次。同时，这篇市场分析报告，也标志着我的思想观念作了一次成功的“突出重围”。
行为作风上的“突出重围”是1993年冬天在抚顺策划“古井988行动”——不怕吃苦，深入市场，与新抚糖酒站的销售一线促销员打成一片。策划免费品尝，开分销商会议，散发宣传单，凭报纸兑奖，整个系列活动开展得有声有色。
“不怕吃苦，深入市场”，最能说明问题的是散发宣传单。东北天气很冷，零下20来度。一大早，我们分成五个小分队，到各个公交总站散发。我们脸冻得通红，好多乘客都被我们的“988行动”感动了，无形中造成了一个很好的“口碑效应”，而口碑传播是一种最原始、最有说服