在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。
——博恩·崔西
客户对开放式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息，甚至有些客户还会提出建议，帮助你更好地完成销售工作。
提开放式的问题不但使销售人员获得大量信息，和客户建立良好的人际关系，而且易于使客户解除防卫心理，使客户感到自己受到重视和尊敬，觉得自己引导了讨论的主题，与被动地听销售人员千篇一律的推销经的感觉不一样。
提开放式问题的最佳时机：
1 当你和客户初次见面希望了解客户想法的时候。
如：“为什么你会这么想？”
2 当你希望客户能提供更多有用信息的时候。
“你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？”
3 当你想转变话题的时候。
“刚才你说产品的知名度对你非常重要，为什么呢？”与客户打交道，客户很容易拒绝你的产品和建议，要想让对方没有说“不”的机会，你就要设法问客户一些问题，而这些问题无法让客户回答“不”。多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题，客户就会说出自己的想法和观点。一定要让客户自己来说服自己。
利用封闭式问题引导客户的思维这种提问技巧旨在引导客户的回答符合销售人员预期的目的，争取客户的同意。也就是说，你提出的每个问题，都知道客户会作怎样的回答，客户的回答在你的预料之中。
封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头，或是在一句话的末尾以“你说是不是?”、“你不这样认为吗？”、“你说对不对？”、“对吗？”、“是吗？”这样的问句结束。这些通常都称为收敛式的问题，它们会逐渐把话题导入单一的焦点或决策上。它们的答案通常只有“是”或“不是”。
譬如，“难道你不觉得这辆车很漂亮吗？"“难道你不认为穿上这件貂皮大衣，感觉更暖和吗？"“难道你看不出这价格是高质量的象征吗？”如果你卖保险，你可以这样问：
销售人员：健康对每个人都很重要，是不是？客户：是。销售人员：一个男人事业的成功，首先要有一个健康的体魄，你说对吗？客户：没错。销售人员：只有全家人健康安全，才会使家庭更加幸福美满！是吗？
客户：是。销售人员：我相信，您一定不希望家里的任何人出现意外，我也相信您是一位非常负责任的人，是吗？客户：是。销售人员：如果有一个很好的计划，既能保证家人的安全，又使您有一个合理的财