常了解对方的需求，能出其不意地做出别人期望的事情。记住，嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道。
我在训练销售人员时，当一个新的业务员从客户的办公室出来时，我会问他——客户办公室里的墙上挂的是什么东西?如果是一幅画，是什么画?如果是一幅字，又是写的什么？客户桌子上摆的是什么东西？如果桌子上有一张照片，那是谁的照片?是不是客户的小孩儿？客户后面的柜子里摆的什么方面的书最多？客户屋里养的是什么花？客户抽的是什么牌子的香烟？客户喝的是咖啡还是茶水？
细心敏锐地观察对方的着装、车子、戒指、名片，以及客户用的一切物品。通过细致的观察，你认为客户是一个什么样的人？是外向还是内向？是充满激情还是沉着冷静？是有远大抱负还是只顾眼前利益？是一个知识性的人还是一个没有很高学历的人？
聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人。“知己知彼，百战不殆”，当你对客户的了解非常透彻，而且深知他的需求和价值观，那你的销售也将无往不利。
根据麦凯66条客户档案，我总结整理了36项客户黄金档案，如果你也想提高自己的销售业绩，拥有良好的人际关系，一定要使用客户黄金档案来管理你的客户。你对客户越了解，越能掌握客户的需求，越能赢得客户的信赖。
客户黄金档案〖HT〗
一、客户简介
1．姓名 昵称(小名) 住址 职称
2公司名称 公司地址 网址
3电话（公） （宅） 手机Email
4出生年月日 性别 籍贯 身高 体重身体 五官特征
二、教育背景
5大学名称 毕业时间学位
6 如果客户未上过大学，他是否在意学位
7其他教育背景
8兵役军种退役后军阶对兵役的态度
三、家庭状况
9婚姻状况 配偶姓名
10结婚纪念日
1配偶教育程度 配偶兴趣／活动／社团
12子女姓名 年龄 子女教育 子女爱好