公司的投保条件几乎一样。你为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢?A、B两家银行的利率水准是一样的。为什么你喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜?你仔细想想，当你决定购买一些东西时，是不是有时候你很清楚你购买的理由?有些东西也许你事先也没想到要购买，但是一旦你决定购买时，总是有一些理由支持你去做这件事。
我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如一台索尼新款笔记本电脑，有很多优势：价格便宜、配置很高、知名品牌、超薄设计、移动上网，但吸引你下决定购买的因素，是因为你喜欢它的宽屏设计，因为你的同事在使用这款产品，而且让你很羡慕。正是由于这样一个利益点才使你决定购买这款产品。
充分了解一下客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早探寻出客户关心的利益点，找到客户心中的那棵“樱桃树”。只有客户接受你销售的利益点，你与客户的沟通才会有效果。
NEADS和FORM公式
了解客户的需求有两个公式：
公式一：NEADS。
N(Now)现在——使用什么同类的产品？
E(Enjoy)满意——哪里比较满意？
A(Alter)不满意——哪里不太满意？
D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？
S(Solution)解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。
NEADS公式适用于客户已经在使用同类产品，而你想使自己的产品替代客户目前正在使用的产品。通过了解对方使用目前产品的情况，了解对方满意的地方、不满意的地方，进而为他提出更好的解决方案。
在销售的过程中，有时会碰到这样的情况，就是客户对目前使用的产品很满意，不想更换其他的牌子。遇到这种情况很多人会不知所措，或知难而退，其实任何情况下都有成交的可能，顶尖的业务员会这样来解决。
销售员：你现在使用什么产品?客户：A产品。销售员：你对这个产品满意吗？
客户：非常满意。
销售员：你用几年了？
客户：三年了。
销售员：在用现在的产品之前，你用什么产品？
客户：B产品。销售员：你在公司工作多久了？
客户：四年了。销售员：当时更换产品的时候你在公司吗？
客户：在。
销售员：换用产品之前你对现在用的产品作了了解与研究吗？
客户：当然要进行调查和研究。销售员：换用之后是不是给企业和个人带来了很大的便利和好处？
客户：那当然！