一个程度才开始对外面讲我们要做什么，因为我们知道我们讲出去以后，大家都会抄，后来从2000年开始进入的公司只是一步步跟随我们下一步怎么走，很多比较小的细节，并没有很明确的概念，也没有根据市场和顾客需求一步步做起来。他们只能抄我们的模块，真正进入到应用领域，竞争力还是薄弱。

    提问：但是客户有可能出于品牌跟随效应而选择IBM这样的大公司。

    张若玫：我们当然可能碰到客户，他就是要买IBM。可是集成是一个很大的事情，集成做不好的话，整个公司都有可能垮掉。在美国，IBM甚至在我们一些客户的董事会里，客户不会选IBM，因为它们注重的是我们产品的优良品质。当然我们非常谨慎，但大公司对我们而言并不是不可抗拒、不可竞争的对象。比如，我们在美国与南方贝尔公司竞争，南方贝尔考察我们和IBM，最后我们胜出。再比如在制造业，尼桑选择了我们作为它的全球技术服务商。在银行界，加拿大皇家银行，加拿大最大的银行，也选择我们而没有选择IBM。

    套用一句话，我们走的是集中资源打歼灭战的道路。像IBM这样的大公司战场太大，但Vitria把所有精力投入在集成领域。

    权力之道

    提问：您和您先生联手创办公司，彼此是怎么分工的？您提供给我们的背景资料里为何没有您先生的介绍？

    张若玫：原先公司背景资料上是有我先生的，他说“把我名字拿掉好了”，现在的资料是他改的。我们认为只是谁更有能力去做一件事而已，而不是争名或争地位。我先生是公司的CTO，他在美国科技界被称为“业务流程管理之父”。我的技术不错，但对商业可能更有天分。对媒体对我的报道，我先生也只是为我很高兴而已。建立一个公司，是一种激情，夫妇之间要能够分享这种激情。我和我先生都是实事求是的人，我先生也是我最好的朋友。我认为最好的夫妻，彼此之间没有很大的自我。另外，在夫妻之间非常重要的是，彼此可以完全地自由自在做真实的自己，不需要有什么装饰。

    提问：您一身兼有很多角色：发明家、股东、高层管理人员、业务员、妻子，在这么多角色中转换，您是怎么做到的？

    张若玫：可能还不仅于此，在公司里甚至每一个办公室的装饰我都喜欢自己去做。怎么讲呢？我想，一个基本的**是做真实的自己。我不会扮演不同的角色，我只做我特别喜欢做的事和认为是对的事，而不会为了扮演某个角色做些表面文章，讲一些与我心里想的不一样的话，做一些与我心里想的不一样的事。好比我见客户也不是推销产品，而是帮他提供一个解决方案，这个方案里刚好有我们的产品。

    提问：成功会带来权力，拥有权力之后的你会不会和以前有所不同？您认为在管理中应该怎么运用权力？

    张若玫：我从来没有想过我很有权力后会跟以前有什么不一样，我30年前是这样，现在还是这样。获得成功最重要的原因是拥有影响力。你的价值观念要有实质，是要用你的影响力去做一些有意义的事情。我所有的成功都是对我价值观的认可。我对美国的人文地理并不是都很了解，我能够打进美国社会取得成功，是因为我有一个价值观，我带来特殊贡献，我能做到别人做不到的，他们就不得不对我认可，而不是说心甘情愿地认可。我完全没有他们的文化背景，我的做法完全不一样，我的技术为顾客带来价值，没有人能否认成功。

    管理上最重要的是招收最好的人才，不是叫他做某件事，而是我会听他的意见，看他的想法是什么，解释我的决策，一步步的理由是什么，大家一起来做某件事，所有员工尽力把公司做得最成功。