最关心的是教学效果以及能否提高工作效率，教导主任更关心的是会不会改变教学计划的实施，因为教导主任是教学计划的制定者。

    再比如，经销商关心的问题是产品是否能长销，经销商的利益能否得到保障。所以在对经销商做推荐时，一定要简明地介绍产品，详尽地给他们分析企业的支持和他的利益如何获得。

    所以，参展前一定要针对不同的人设计不同的说辞。

    在具体执行中，首先要对前来参观者做一个基本的判断，以基本确定其身份，这有助于直接进入具体解说。如何进行判断呢，有一些基本规律可遵循：

    ● 直接用户会非常详尽地了解产品的功能和价格，特别是产品的功效，对于操作性强的产品，他们会仔细地了解产品的操作步骤。

    ● 竞争对手更加关心的是企业的运作方式，他或许先会了解一下产品，但那只是幌子，很快就会直接进入对市场运作的刺探。另外，还有一个细节，就是厂家的情报刺探人员手中的资料一般不多，他仅仅收集与他们直接相关的产品信息。

    ● 经销商关心的东西很多，除了仔细了解产品外，有一个显著的特点：他们会直接和你讨价还价，并且是一副不获得最低价格誓不罢休的姿态。

    企业在展会上做产品展示时，应该选择那些有丰富经验的业务人员，他们对参观者类型的判断往往有着丰富的经验。

    多次的深入的展前演练

    参展前，进行相关的展前演练至关重要。要进行演练的绝非一个单一的环节，主要应该针对两类人员进行展前演练：产品演示人员和礼仪小姐。

    很多企业往往会犯这样的错误：认为产品演示人员是自己的业务人员或者技术人员，对产品的熟悉程度可以说是倒背如流，无须进行演练。但实际情况往往不是如此，因为沟通方式的变化，会直接影响演示效果。一个关起门来和经销商侃侃而谈的业务人员，他在展台做展示时常常不知道手该放在哪里，脚该放在哪里。对企业技术人员和业务人员的训练，主要要侧重于展示礼仪的训练。同样，有一个问题不能忽略，就是要让技术人员的演示时的用语是大家都能听明白的语言，而不是专业术语成堆的演说。

    企业在展会期间，基本都是请专业礼仪公司的礼仪小姐来提供礼仪服务。礼仪小姐虽然有丰富的礼仪经验，但是她们大多对企业、产品和展会安排都十分陌生，对她们进行展前训练自然就是必不可少的。对她们的训练应该更加侧重于企业知识、产品知识和展会要求的训练。

    一套周密的执行安排

    展会虽然牵涉面不是太多，但却是一个有机的整体，任何一个环节的偏差，都会在不同程度上影响展会的效果，因此展会一定要有一套周密的执行安排，主要包含以下内容：

    ● 人员要求：着装要求、礼仪要求、服务态度要求、展会纪律要求；

    ● 接待规范：礼貌用语、引导规范、对不同参观人员的接待细则、接待区维护细则、讲解规范、送客规范等；

    ● 组织安排：人员安排（总指挥、接待员、演示员、后勤人员……）、每位人员的职责、工作进程细则等；

    ● 参展注意事项：做好会议的充分准备——包括各项设施、资料、人员等的到位，参会人员会前充分地调整精神状态，保持良好的精神面貌；做好展会的后续工作安排，如和有意向的经销商洽谈，对展会信息的收集整理等。

    具体执行细节，一定要根据展会本身来设计完善。比如：你的产品概念是健康时尚，你对展示人员的着装要求如果过于职业化显然就不合适，如果你的产品是科技含量很高的产品，着装要求就应该有一定的职业化特征和浓重的理性色彩。

    几个实用的管理表格

    表１：物品准备以及准备要求

    说明：此表格的作用是确保展会所需物品的完整，避免遗漏。在数量上要保证充分，并落实到具体单位，标明必须完成的时间。

    展会中还会用到很多其他的表格，如：各项事宜推进表、宣传品使用登记表、礼品发放表等等。这些表格的认真填写，是保证展会所发生的各项琐事有序地进行，避免由于一个细小环节的失误和延误而让整个展会效果打折。