在太岁头上动土,拿大户开刀——相关链接(1)(1/2)
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SF制衣,招商斩大户
SF制衣公司是一个女士品牌服装的制造商,依靠几个颇具实力的经销商发展很快。几年下来,经销商越做越大,企业也随着渠道的稳步发展越来越大,成了全国著名的女装品牌之一。随着企业和经销商共同做大,这几个大经销商和厂家的矛盾也渐渐显露出来。最大的经销商刘大力就是其中最为典型的例子。
令SF制衣公司尴尬的场景
场景一:片区经理沦为搬运工
“刘大力,你要的货到了。”片区经理大吴兴冲冲地跳下车,直奔刘大力的办公室。人还没有到办公室门口,他就兴奋地喊。大吴知道这个刘大力不好惹,他是厂家的大户,销售占了整个企业的15%。
刘大力从一大堆人中伸出头:“你帮忙去把货卸到仓库,真不好意思,我这里忙不开。”
大吴领着司机一起卸货。他心里是一百个不乐意,赶了一夜路,连早饭都没有吃,眼看就到中午了。但他清楚,连销售总监都让刘大力三分,自己有什么办法?
场景二:销售总监害怕的电话
“李总,我上次在电话里要你换业务员的事情怎么还没有办啊?”销售总监李伟这个月是第三次接到刘大力的电话了。
一年下来,这个刘大力把李总折腾得不轻。已经给他换了四个业务员了,刘大力还是不满意。要知道,给他派去的业务员都是自己手下的业务骨干。
“你看你派给我的业务员,不肯给我下去跑市场,你叫我怎么完成任务?”很明显刘大力的语气里有威胁的意思。听了刘大力的话,李总只有苦笑。
场景三:销售老总心烦的要求
“许总,你看我又做了第一名,为了把你们的销量做上去,花老了力气不说,还回绝了很多别的厂家。”年底庆功会上,刘大力把销售老总许丰名拉到一边。
“我们厂可没有亏待你,有谁比你拿的返利高啊?别不满足了……”许总一边打着哈哈,一边抽身想走。
刘大力一把拉住许总:“我真没有赚到钱,不说扩大市场的花费,就说你给我的返利,回头我还要拿给我的客户。要不明年别人还怎么跟我做生意?”
“好吧,你先给我写一个追加返利的报告,我再给你答复。”许总实在没有办法。
很显然,SF制衣公司遇见了一个难缠的客户。刘大力总有一些让他们非常棘手的要求,但是又不能不满足他。刘大力依仗自己健全的销售网络和销售业绩,掌握了渠道主导权,“要挟”厂家是一件很自然的事情。
SF制衣公司不是没有想过要动动这样的经销商,但是投鼠忌器,一直没有很好的招儿。他们知道,一旦没有处理好和这些经销商的关系,引发市场震荡的话,对企业来说将是致命的。
SF制衣公司的担忧
SF制衣公司的客户结构
SF制衣公司的客户结构十分简单,总共三十几个经销商,最大的三四个经销商销售量占了整个企业销售量的一半以上,每一个大经销商的成败几乎都和企业命运息息相关。
企业客户结构的产生,其实和企业最开始的市场定位有关。他们在产品进入市场时,首先确定了几个重点市场,当每一个重点市场做大时,企业就给经销商更大的市场区域。目前,这几个最大的经销商控制了企业10个最好的省市的销售权。
SF制衣公司通过这些经销商对各地市的二级经销商放货,再由这些二级经销商对各商场专柜和单店铺货。
在开拓其他市场时,产生了那些相对要弱小很多的经销商。由于开发时间晚,同时市场消费力也弱,很自然地形成了SF制衣公司现有的客户结构。
SF制衣公司的隐痛
隐痛一:市场覆盖上空白点过多