期，便采用恰当的方式投入市场。

    定位——做一个快乐的追随者

    谁不想声势浩大？谁不想成为行业的翘首？但是我们必须理性地分析事实，客观地对待制定自己的营销策略。

    ＬＸ到底以什么姿态出现在本次糖酒会上，也是我们必须界定的问题。从客观上讲，尽管ＬＸ的规模一出现就不是一个小企业，但也绝非强势企业。作为一个新兴的企业，产品无品牌知名度，企业的实力也无法和行业内的巨头相比。与其如此，我们何不低姿态介入，把我们定位在第二名？这是需要勇气的，因为我们是第二名，我们更努力。

    在产品上，追旺销产品。茶饮品进入金牛期，我们的产品定位就是追热销产品，把茶饮品做足。

    对于经销商，我们也让他们做一个快乐的追随者，以“追求丰厚利润，追可靠企业，追长久合作伙伴，追火爆的市场，追旺销的产品，追优惠的政策，追可传承的家业”七条线展开沟通对接。这些，就是我们的基本定位。

    全面准备，重点演练

    有了好产品和准确的定位只是招商的基础一步，但如何让经销商认同产品并相信与ＬＸ合作真正能够实现盈利才是最大的吸引点。因此我们对于经销商所关心的各个方面作了一个初步的研究。一般而言，经销商注重的因素主要有以下几个部分：

    针对这７点，我们在招商文本中分别进行了客观分析和对比。

    打造产品力：心品二道茶是中国茶文化和现代科技的结晶，ＬＸ世界一流的生产线，ＷＯＲＫ流程式管理，中国、日本、澳大利亚三地研究机构联合研发的雄厚背景足以保证产品的内在品质。

    获利空间：以产能优势为基础（应该说，ＬＸ的单厂产能位居国内饮品企业前列），以Ｎ市更低的劳动力成本为依托，ＬＸ完全可以在价格上与众多同行相比。我们打出了“做一个快乐的追随者！”的口号，产品的零售价与同类产品相比偏低，但经销利润却相对高出很多，让经销商赚钱，让消费者实惠，这是ＬＸ茶饮品进入市场的宗旨。

    广告及品牌力：各大卫视广告的空中支持加上更多机动灵活的地面促销和宣传，足以打动消费者。

    促销支持：我们全程服务，设计实用的产品促销活动４０余个，创意新颖，具有极强的可操作性和针对性。以“冬季攻势”为例，ＬＸ的方案力求出奇制胜，简单实效。

    企业背景与实力：东北首家拟上市公司，整体投资近２亿元，无论从资金上还是设备、人才上都不算是一个小个子。

    后续帮控：５０人组成的扎扎实实的营销队伍，个个都是业内的好手，ＬＸ制定了理性而又实际的经销商深度帮控与分销政策，只等着产品一占领渠道，立刻杀入市场一线，与经销商并肩作战。

    诸如以上种种，我们特地印刷了ＬＸ招商手册，等待派发给与会者。

    可以说，经销商对于产品力、经销政策、企业如何运作市场等诸多要素都较为关心。如今，授经销商以“鱼”，更要授之以“渔”已经成了招商的必要前提，在这些方面，ＬＸ的准备可谓充分。

    我们组建２０人的谈判队伍，在准备各项政策和实战手册的同时，对重点与经销商洽谈的营销人员进行专业培训和现场模拟实战演练，以使他们能够在现场应付自如。

    与此同时，我们选择了部分针对性较强的媒体进行提前造势，如《糖酒快讯》等，刊发了ＬＸ心品二道茶的产品广告。在这里还不得不提到一些小技巧，为了节省费用和开支，我们并未选择大规模的媒体广告，而是把部分媒体刊登的广告设计稿及对ＬＸ的新闻宣传报道、企业文化故事内容等印刷成大量的宣传ＤＭ，进行特定人群的二次传递。可别小看这些ＤＭ，因为内容更加注重企业文化和企业的新闻事件，从而体现了ＬＸ的严谨、正规化管理，ＬＸ人的真实形态和企业文化，常常也是打动经销商的好手段。