鼓掌、提携、激励自己从事的保险行业是多么有意义！

    与会者大概有两三百人，请到美国、日本等地的TopSales来做经验分享，听这些国外高手怎么鼓励业务员、怎么卖寿险、碰到困难的时候怎么解决问题、低潮的时候怎么改变自己的心理，每天依然打起精神去找客户……这些东西我过去完全没有听过，这才深刻体会到原来业务员每天的工作压力有多大。过去我的工作经验就是公司给个章程，照着做就好，无论是精算或是设计保单，都是用脑、用逻辑思考去做事，不晓得这个世界上有些事情是需要有人鼓励，需要人心被打动，才可以做出来的。

    进保险公司这么多年，我第一次领悟到：“原来我们做的这个行业是很有意义的，不是光为赚钱而已。”

    精算师的糊涂

    大会结束后，我步出会场，正值傍晚时刻，吉隆坡下了一场短暂的阵雨，大雨洗涤后的路树和街景，显得特别翠绿清晰，正如我当时的心境，在顿悟后重新聚焦，忽然把事情看透了、也想明白了──原先我一直认为自己很能干，把自己当做是英雄，通过动脑精算，改个死亡率或是准备金的计算，就可以替公司多赚好几亿元，其实真正的英雄是那些业务员。

    这次的研讨大会让我有了彻底改观，重新认知这个行业的使命，开始省思公司的一些政策是否合乎情理，并且试着改善和业务员之间的关系。

    但这并不是一件容易的工作，因为原先对彼此的成见都太深了。但说也奇怪，当我真诚地打开心房，很想和他们重修旧好，开始动脑筋思考该怎么做时，还真的找出了我们之间的症结所在。先前有业务员来跟我谈判的时候，存着先入为主的观念，总认为我不是好惹的，对我防卫心特别重。即使很难得碰上我肯让步，允诺他们的需求，他们也不会认为这是公司的嘉惠或是Patrick特别给的好处，反而认为是他们应得的。因为是他们费了九牛二虎之力，好不容易向Patrick这么精明的人争取来的，与我总是处在“对立”的立场，打心底认定我这个高高在上的精算师，不可能让自己或是公司吃到亏。

    当我发现这种微妙的人性心理后，开始反省自己的态度，过去自己真的是太骄傲了，为了替公司把关，非常斤斤计较，表面上赢了这一回，其实到后来都是输。痛定思痛后，我收起了过去一副精明外露的嘴脸，试着尊重对方，将彼此放在同等位置上，设身处地为对方设想。有时候甚至把自己放在较低的位置，让对方觉得他比我聪明，是对方在主导局面。你相信吗？几次谈判交手下来，我发现自己偶尔装装傻，一副糊里糊涂的样子，反而更容易将事情谈成。虽然说是“难得糊涂”，但别忘了，我总是个精算师，不管怎么装糊涂，亏多亏少我当然心知肚明。我这都是“已经先计算过了的糊涂”，不会让公司吃到大亏，但是给对方的感觉就是不一样。说穿了，这就是人性，人都希望自己是被尊重的，每个人都希望自己看起来比别人聪明。