谈判者在知道如何运用“吹毛求疵”的同时，还应该做好在谈判中应付对手的“吹毛求疵”。一般来说，可以这样来应付：

    在谈判之前作好心理准备：对方总是喜欢挑剔的，这是他的权利；

    耐心加笑容，心平气和的微笑是对付挑剔者最好的武器；

    对挑剔者来个针锋相对，即把对方无中生有找出来的问题，毫不留情地打发回去。

    例如，在前面案例中，高明的营业员可以这样对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔：“你要的那种颜色是畅销货，价格要贵得多！”至于针对罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔，就可以说：“正因为有所谓的小毛病，现在才卖这个价，否则要高得多。”罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿，可以这么对付他：“你也知道，制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器，看来你只能到冰箱厂去订做一个了。”试想，一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子，他还能挑剔什么呢？

    （2）小处入手法

    对于大型设备、成套项目及较复杂的交易，还价可以采用分批还价的方式。一般可先对“差距小”的项目还价。这样做不仅易于被对方接受，激发对方谈判的热情而且还能了解对手的谈判风格。假如谈判出现一些僵持局面，不妨考虑在“小处”先做某些让步。例如，对方报价的主机价格60万元，技术费20万元，零部件价格8万元。还价可以先从零部件或技