谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊。

    比如，你在旅游胜地看一个炭笔画家的画，他没有标明价格。于是你问他要多少钱，他说15元。如果看到你一点都不吃惊，接下来他就会说：“外加5块钱颜料费。”如果还没看到你吃惊，他又说：“我们还有这些包装盒，你也得要一个。”

    或许你知道有些人从来不会一惊一乍，因为这有失体统。这种人问售货员：“橱窗里的大衣多少钱？”

    店员回答：“2000美元。”

    “还可以！”他说。而谈判高手一听这个价格却会假装着晕过去。

    我知道这听起来有些滑稽，但事实是，当买主出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求，他们只是试探一下你的反应。例如：

    你卖计算机，买主请你提供额外的保单。

    你卖汽车，买主请你包括免费踏垫和满油箱的油。

    你卖货物给承包商，买主请你把货物发到场地，并不额外收费。

    你卖传真机，买主请你提供一年的纸张。

    上面的每一种情况下，买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求，