知己知彼百战不殆——在终端你要具备做间谍的功夫

    很难想象，在战斗中，如果没有情报的搜集和分析，有哪支部队可以打胜仗。

    在战争中战斗可以停止，但是情报工作却是一刻也不能停的，敌我双方每时每刻都处在敌中有我、我中有敌的状态下。

    因此，要想在市场上得以生存，你需要练就的最重要的基本功就是“见微知著”的技能。

    锻炼自身敏锐的洞察力和分析能力，随时洞察来自于市场各接触点传达的信息。

    分析你的对手想干什么？目的是什么？

    你要学会“刺探军情”，具备间谍的功夫，随时把握市场情报，及时做出反应，这样你才能把握先机制胜终端。

    因为，竞争对手的一切市场决策必然会在终端市场显现出来，这时就要看你是否真的能够做到细心和敏锐了。一旦发现对手在终端市场的动向，就要马上做出判断，并以最快的速度反馈到上级决策部门，以便及早做出应对的策略。

    终端市场是短兵相接的处所，当你能够发现信号时，就意味着对手的策略已经进入了实际操作阶段，而这时的对策多半就是拼刺刀，所以速度越快越好。

    某饮料企业的销售经理一天偶然看到，超市的货运车正在将对手的产品陆续地卸车入库。

    这原本是经常都会看到的事情，但是今天这位销售经理却鬼使神差地没有放过这个现象，于是他继续观察发现今天的产品比平时要多许多，这是怎么回事？对方想干什么？“难道要大规模促销？”

    想到这里，他再也坐不住了，匆忙回到卖场，吩咐一个刚招聘的业务员到对手的卖场区假扮顾客去询问。

    结果出来了，原来对手准备连续三天举行大型促销活动，包括价格折扣和赠品促销等活动。

    此事非同小可，于是他以最快的速度将这一情报报告了公司营销总部。

    总部经过综合分析后，确定这是对手在各卖场掀起的一次大规模降价促销的准备工作，如果被对手实施攻击的话，将会使最近本来就销势不好的局面雪上加霜。

    于是总部紧急召开区域各渠道经理电话会议，连夜通过共同决议，并布置在第三天抢先在卖场全面掀起购货附赠礼品的促销活动。

    第二天，一车车赠品被连夜送到相关卖场，防御性促销活动的准备工作也在紧锣密鼓地运作中。

    可见，正是由于这位销售经理的机敏，及时发现情报才使得企业避免了一次被竞争对手沉重打击的厄运。

    宝洁公司认为：宝洁所有的工作都是由了解消费者开始，通过不断满足消费者的需求，为他们创造完美的生活是宝洁工作的动力。

    除专业的市场调查外，宝洁公司更积极动员全体员工充当市场调查员的角色，鼓励他们经常到住处附近的超市或商场了解产品的陈设和销售情况。

    同时尽量向公司提出改善建议，与消费者近距离接触，使公司能更了解消费者的需求并不断研发出更多贴近消费者需要的优质产品。

    宝洁新任首席执行官雷富礼就为我们做出了极佳的表率。

    作为排名世界日用消费品行业前列的宝洁公司CEO，雷福礼始终有一个习惯，那就是始终坚持要获得第一手材料，以鲜活的资料作依据，随时为自己的决策思维提供参考。

    这位CEO经常鼓励员工和董事会成员到商店看看，他本人就是一个能让零售店清洁商品专区的员工兴奋起来的人。

    他经常“微服出巡”，乔装成产品研究公司的人员上门拜访一些家庭，观察宝洁产品乃至竞争对手在消费者心中的评价和口碑，然后再与公司相关产品部门的主管共同探讨，寻求改善。

    一次，雷富礼到宝洁希腊分公司视察工作，利用开工作会议的间隙，他决定到卖场去看看。

    于是他来到希腊巨型连锁店Sklavenitis的过道里时，站在香波的货架旁。

    他问连锁店店主的女儿Mria Sklavenitis：“现在希腊女士流行什么发式？”

    Mria Sklavenitis说：“可能是染发吧，你看看我的头发就知道了，先生。” Mria Sklavenitis拽着自己的头发对雷富礼说。

    “好，销售条件不错啊。看来我们得深入关注一下这个需求动向！”

    当雷富礼走到牙膏牙刷货架时，他突然发现了一个令他惊讶的现象。

    尽管高露洁、佳洁士，甚至是电池驱动的佳洁士Spin Brush牙刷是年销售额达2亿美元的产品，但是在卖场里的位置却显得有些狭小和不起眼。

    雷富礼沉默了一会儿：“我们要为它赢得更好的位置，这样