对于企业来说，客户就是市场，客户就是利润的源泉，客户就是企业的命根子，但是，绝不等于说，所有的客户都是企业获取利润的目标。保险业很熟悉这类问题，最需要保险的人往往是最没有吸引力的客户，因为这样的客户大多是需要理赔的对象。现在，商业银行也陷入了同样的窘境。以某家商业银行为例。由于传统企业风险较小，该银行把大部分贷款发放给它们。随着经济的转型，这些客户关系变得不那么有价值，原因就在于这些客户不涉足任何有风险的活动，尤其对高科技领域敬而远之。因此，巩固与传统企业的关系，就意味着把银行束缚在低成长性的市场中。怎么办？是不是要根据市场变化调整自身的赢利模式，以赢得自己想要的客户，而不只是留住现有客户？在价格竞争激烈的成熟行业中，这样做几乎就意味着承担更大的风险。因此，不仅要看客户当前的赢利性，而且要评估其未来的风险和回报状况，尤其不要执著于错误的客户。这个问题，看似简单，实则很难。难就难在是糖饼还是陷阱不易界定；难就难在“人在江湖”，不易独善其身；难就难在历史的“遗传”，无法逃脱思维的惯性……下面把我们经过考察后，发现的共性问题列举一二，供企业家们参考。1.向高档客户售卖薄利产品在服务优、价格高的产品领域中竞争的企业，按理是应该获得高利润回报的，但是有时发现自己竟莫名其妙地陷入低利润的境地。193

    单纯性地为了低价入市，单纯性地为了巩固跟长期或强势客户的关系，而在本可以产生高附加值的行业或领域、不去大胆地获取高收益，实质上就是对市场的错误判断。因此而制定的赢利模式尽管也许是为了一个长远的目标，其最终的结果则不可能达到预期目标。正如某家面向高档市场的保险公司在出售高利知名产品的同时，又推出低档企业产品。不幸的是，高成本结构肯定使这种价格竞争型的附加业务亏损。这样，公司的“最佳”客户反倒成了最无利可图的客户。但是重新把附加业务砍掉，回缩到赢利的核心产品，则意味着销售收入将大幅减少，这实在令人不快。如何避免这个陷阱？那就要让每项业务的成本结构都具有竞争力，在定价中建立整体赢利能力。2.坚持靠政商关系赚钱在今天的中国，政商关系依旧是显著的赢利模式之一，但是，随着社会的发展，其必然会成为国内企业必须绕过去的坎。我们看到，几乎在每一个城市里，拥有丰厚利润的所谓知名企业几乎都与地方官员有着千丝万缕的联系；而在每一个倒下的**官员的背后，几乎都会看见企业主和老板的影子。显然，这已经不仅仅是特定历史时期的赢利模式产物了，而是成为了中国商业史上重要的商业赢利模式之一。因为这一模式最有可能获得超乎想象的“暴利”机会。将责任单纯的归咎于政府或商人任何一方都是不恰当的肤浅认识；而如此毫无价值的政商关系赢利模式，却受到了政府有些官员和部分商人的追逐，这本身就耐人寻味了。事实上，政商关系是商业活动中最具典型悲剧色彩的——在这场商业悲剧中，社会、政府、企业、企业家、消费者等利益关联者，没有任何一方是胜利者。在晚清“红顶商人”胡雪岩的商业悲剧中，相关官员最终落马下狱；商业组织本身因此灰飞烟灭；众多与胡雪岩生意关联的蚕桑农户由此家破人亡；而胡雪岩个人的一194

    第十六章赢利模式的常见误区生，则更是精神极度扭曲的一生，为了讨好官员竟然将自己的姨太太送给他人，反过来其个人生活则极度糜烂和骄奢淫逸。我们再来看看今天中国的一些企业现象，如厦门“远华”走私大案，与胡雪岩的悲剧是何其相似。现实中，在中国曾经辉煌一时、最终却沦为阶下囚的所谓企业家，还有长