腾科斯基清楚这一点，其他议员也心知肚明。那些本来打算反对这位主席的改革措施的企业游说人员，同样也知道这一点。

    外行的政治家常常会犯的错误，就是对所有的人不加区别、一视同仁。而出色的政治玩家是不会犯这样迂腐的错误的。他们的眼睛总是会盯着那些真正能够促使问题解决的压力点。

    1940年，一场普鲁米修斯式的意志考验在两位美国巨人之间发生了，而且两个人各有自己的一套行动计划。一方是富兰克林·罗斯福，他在战胜了小儿麻痹症之后成为20世纪最有影响、也最有活力的一位总统。他已经连任了两届总统，但还想打破先例第三次当选。在对他这种努力持批评态度的人中，有他派驻英国的大使约瑟夫·P·肯尼迪，一位未来美国总统的父亲，肯尼迪政治王朝的开创者。冲突达到**的一幕就出现在11月大选之前。肯尼迪不顾一切地站出来公开表明了自己反对罗斯福连任的立场。他猛烈抨击罗斯福与英国合作以及显然想让美国卷入对德战争的政策。肯尼迪这位爱尔兰裔的美国人，对英国没有任何好感，他认为罗斯福不只是在使美国卷入一场严重的全球冲突，而且是让美国站在了肯定会战败的一方。

    “长期以来我一直认为，强调民主国家与**国家的不同，扩大他们已经存在的沟壑，是不会带来任何好处的，”肯尼迪说，“不管我们是不是喜欢，毕竟我们大家都必须一起生活在同一个世界。”在英国首相内维尔·张伯伦和阿道夫·希特勒签订了臭名昭著的慕尼黑协定三周之后，肯尼迪在伦敦发表了这番代表美国孤立主义立场的“绥靖”言论。

    罗斯福意识到机会来了。如果他能够说服肯尼迪这样的反对派，那么，在安抚整个美国和日益高涨的恐战情绪方面，他就等于往前迈进了一大步。

    即使对于伟大的罗斯福来说，要想降服这位爱尔兰巨人也要费一番功夫。10月16日，肯尼迪致信罗斯福要求解除自己的职务。但在一周之内，罗斯福就完全控制住了事态。在1940年大选投票前9天，罗斯福邀请肯尼迪到白宫共进周日晚餐。到星期二那天，肯尼迪发表了全国广播讲话，给他所在的民主党的候选人送上了在很多人看来是整个选战中最有效的一篇助选辞：“星期天，我从饱受战乱之苦的欧洲回到我们可爱的祖国安宁和平的海岸，我内心的信心又被唤醒了，我相信我们这个国家必须而且也会置身于战争之外。”

    民主党全国委员会立刻在报纸上刊登广告宣布：“共和党候选人温德尔·威尔基粗暴地指责罗斯福总统正准备把我们的青年送到伦敦去，肯尼迪大使简短而诚实的声明粉碎了这种无稽之谈。”

    在这件事情中，有一点再清楚不过了。约瑟夫·肯尼迪在美国应该在欧洲扮演什么角色这样的大问题上，他内心的信念并没有发生使徒保罗式的大转变（保罗是《圣经》中的著名人物，曾是犹太教徒，狂热地反对基督教，在去大马士革的路上得见耶稣显灵而皈依了基督，从此把他的一生都献给了传播基督福音的事业）。他对英国仍然不抱什么好感，对反纳粹事业也没有多少兴趣，对已决定把美国带入战争的总统并不爱戴。

    那么，究竟发生了什么？

    罗斯福知道，这位大使在自己的长子小约瑟夫身上寄予了最高的政治野心。年轻的小约瑟夫几个月前作为代表参加了民主党全国大会，他没有追随罗斯福、而是追随了罗斯福最有力的挑战者詹姆斯·A·法莱。他的前途于是就成了政治交易的筹码。16年后，老肯尼迪面带得意的微笑，向他的共和党朋友克莱尔·布兹·卢斯透露了这个秘密：“我不过是和罗斯福做了一笔交易。我们同意，如果我支持他1940年的总统竞选，他就支持我的儿子约瑟夫1942年竞选马萨诸塞州州长。”

    罗斯福的儿子詹姆斯·罗斯福用政治游戏的术语谈到过罗斯福和肯尼迪的这次高峰会晤。据他透露，当时他父亲向肯尼迪摊牌，他很乐意为肯尼迪家族年轻一代在政治上的发展提供帮助，但如果肯尼迪大使放弃支持本党候选人的原则，就会使这些年轻人的事业在还没有起步的时候便受到损害。罗斯福确实是一个伟大的推销员，他为自己找到了一个无与伦比的卖点。没有想到，后来的结果是，老肯尼迪当然永远也没有机会去讨还债务。他的长子小约瑟夫参加了美国空军，在欧洲上空一次英勇的轰炸行动中牺牲了。

    30年之后，肯尼迪家族的另一位成员又被别人上了一次内容近似的推销课。当时，马萨诸塞州的爱德华·M·肯尼迪身为参议院多数党的议会督导员，是参议院民主党的二号人物。1970年12月，他准备竞选连任这个位置，但这时一位意想不到的竞争者——西弗吉尼亚州的罗伯特·C·拜尔德出现了。

    特别出人意外的是，问题的关键不是两年前的一起车祸，当时在那次车祸中，一辆轿车内的一名女子身亡，而驾驶那辆车子的是肯尼迪。竞争的焦点集中在参议院的内部问题上。亚瑟王的继承人不幸遇到了一位超一流的政治零售商。

    在西弗吉尼亚老家，罗伯特·拜尔德会在乡村集市上认真地拉他的小提琴。在华盛顿，他以事事上心而闻名。只要其他参议员觉得需要办的事，就是鸡毛蒜皮在拜尔德眼里也不是小事。他过去的一位同事说得好：“如果你拿出铅笔，他也会过来帮你削。”

    督导员在参议院的工作有点像工厂门市的销售员，他需要照看每个议员关心的问题和利益，而那一切永远都在不停地变化之中。如果他们的家乡出了重要事情而需要改变日程安排，这时督导员就要去想办法看能否作些调整。如果有位参议员关心某条通过他家乡的高速公路的拨款问题，督导员就要告诉他什么时候会讨论那个议题，从而保证他可以在场。

    肯尼迪的优势和对这一职务的看法，与拜尔德大相径庭。身为政界名流，这位来自马萨诸塞州的参议员认为督导员是管大事的。对于他来说，那是一个让他站在上面对当今的重大问题发表看法的临时讲台，供约瑟夫和罗伯特·肯尼迪的弟弟施展他拿手的“批发政治”的又一个论坛。

    拜尔德的魅力就在于他更像一位和善可亲的街坊邻居。当时他担任民主党会议的书记，是参议院第三号人物。每次肯尼迪离开华盛顿到全国发表演说，拜尔德总是让肯尼迪相信，不用担心工作上会有什么问题。肯尼迪可以放心地把那些细枝末节的事情交给他来做，那些事太无足轻重了，不需要一位大人物来操心。

    面对是要一位全党的发言人还是要一个商店的售货员，那些参议员选择了后者。让国人感到震惊的是，他们把拜尔德推到了全国最有名望的家族的继承人之前。非常明显，多数民主党参议员更喜欢有人帮他们削铅笔。

    一位现代美国政治舞台上最声名狼藉的政客，也采用过类似的策略来获得他梦寐以求的宝藏。

    很少有人意识到，来自威斯康星州的参议员约瑟夫·R·麦卡锡能那么长时间将美国置于他的魔咒之下，主要是由于他对新闻业的精通。他知道记者什么时候必须给通讯社发稿，他知道他们的工作承受着哪些压力，而他对这些知识的利用也到了空前绝后的地步。

    50年代初，也就是麦卡锡如日中天的时候，有关国会的消息多数都是通过联合通讯社、合众社以及国际新闻社的电文向外传播的。这位威斯康星的参议员迷上了电报，他知道那些记者每隔几个小时就需要发出一条新的“头条”新闻来报道事情的进展，只有这样，他们的电台才能每个小时都有节目播出，他们的报纸才能出最新的一期。

    这位参议员一心想使自己的“**斗争”始终兴旺红火，于是，他使出了一个非常简单的伎俩。据当时曾在场的《波士顿环球报》记者罗伯特·黑利回忆，麦卡锡每天下午都会去看那些电报的自动收报机，如果当天的报道符合他的路子，他就不做什么；如果不符合，他就会走到某个正在发报的家伙跟前，扔给他一条全新的消息，从而掀起新的**。

    “机枪手乔”（约瑟夫·麦卡锡的绰号，乔是约瑟夫的爱称），用一种卑劣无耻的手段发动了一场并不存在的战争。他知道那些记者都是带着工作任务的人，他要做的就是投其所好，使他们的工作变得尽可能简单。他从来不让事情的全貌或真相捆住自己的手脚，而是断章取义，从而使事情变得面目皆非。

    麦卡锡知道，有两件东西能够让记者们着迷：时间和文件。他常常说“我手里有一份名单……”，这不啻于把一块肥肉扔到了记者面前。幸运的是，人们逐渐注意到，麦卡锡提供给媒体的全部消息里面，没有任何一个实际的、仍然在世的**人的名字。如果事情本身不正当，那么设计得再完美的策略，它愚弄我们充其量也只能到此为止。

    我在这里当然不是教大家如何去做一个歪曲事实的疯子，而是说我们要怎样把注意力集中到那些我们打算影响的人们的个人抱负上，从而成就我们的事业。无论你想达到什么目标，你都需要知道你打算去影响的那些人关心什么事情。

    在麦卡锡的同时代人中，有一个人为了保卫自己也运用了“一切政治都是乡土的”这一法则，但他采取的策略同样冷酷无情。

    1950年，37岁的众议员理查德·尼克松正在竞选代表加利福尼亚州的参议员。他与女演员海伦·G·道格拉斯的竞选，在人们的记忆中是历史上最不光彩的一次选举。但同时那次竞选也展示了一种不仅有效、而且完全无可厚非的技巧。

    尼克松当时遇到了一个头疼的问题。虽然加州共和党州长厄尔·沃伦与他同属一个党派，但却拒绝支持他的竞选。这样做是出于自我利益的权衡。沃伦这位后来的联邦最高法院首席**官，那时正陶醉在一种想法里——在加州人民面前扮演一个超越于党派之争的人。他是一个自命不凡、踌躇满志的人，他不仅认为自己也是竞争全国性职务的一个很有潜力的选手，还认为自己在社会出身上要比野心勃勃的尼克松更加优越。结果，无论尼克松诉诸于党派的忠诚还是政治理念上的相似，都丝毫无法打动这位挑战者。身为众议员的尼克松也找不到一个公共问题把沃伦拉到他这一边。

    尼克松还面临着另一道障碍。他的对手道格拉斯夫人为了怂恿沃伦保持中立立场，对沃伦投桃报李，也不支持民主党的州长候选人詹姆斯·罗斯福。

    尼克松和他的手下终于找到了一个突破口。为了赢得沃伦心照不宣的支持，他们不再诉诸党派忠诚和意识形态，而是诉诸他心中更念念不忘的一件事：这位出身高贵的沃伦伯爵本人。

    他们所采用的手法是一种闹剧，但却收到了效果。每次道格拉斯夫人举行新闻发布会，尼克松这边都会派出一个助手到场，向道格拉斯夫人提问她是否支持富兰克林·罗斯福的公子詹姆斯·罗斯福。最后，就在选举前的那个星期五，道格拉斯夫人终于落入了陷阱。她表态支持小罗斯福：“我希望、我也祷告他会成为下任州长，只要民主党人都将票投给本党的候选人，他会成功的。”

    计谋终于得逞了，尼克松欢呼雀跃。他们立刻把消息透露给一位就要采访沃伦州长的记者。当那位记者问沃伦如何看待道格拉斯夫人支持罗斯福的问题时，沃伦一开始拒绝评论。过了24小时后，他意识到他已无法绕开尼克松为他设下的狡猾陷阱：“对这种情况我无意扭扭捏捏。媒体报道说道格拉斯夫人希望并祷告罗斯福先生成为下一任州长，这一消息并没有改变我的立场。不过，鉴于道格拉斯夫人的声明，我想请她设想一下，下周四联邦参议员选举时我会怎样投票。”

    至此，那些一直紧盯着他的人开始欢呼胜利了。“加利福尼亚每个读到沃伦伯爵这一声明的选民都会知道，沃伦在选举日会把他的选票投给尼克松。” 尼克松的竞选负责人莫雷·乔迪内尔兴高采烈地宣布

    尼克松大概永远也无法赢得沃伦的友谊，但却得到了他的帮助。在整个事件中，未来的沃伦法官表现了一种高贵的克制态度，权衡得失之后伸手帮助了他并不喜欢的候选人。尼克松的拇指放到了沃伦的天平上，沃伦没有办法把它拿走。

    现在，让我来总结一下：你是在哪个领域竞争，这一点并不重要；要想赢得各种盟友的支持，关键在于倾心关注他们的敏感点。例如，一个大学生要注意的是那个最主要的听众：教授。只要给予足够的留心，学生就能够搞清楚老师的想法和他特别关心的问题；你的课堂笔记不仅是那门课程的最佳指南，也是了解授课者本人的最佳指南。

    在校园之外也同样如此。无论你在宗教和哲学上有什么偏好，你都千万不要做一个唯我主义者，也就是那种以为世界上只有他一个人存在的家伙。如果你专注于自我，你一定会失败。高明的政治家从来不让他的目光离开别人的自我。

    1994年，希拉里·克林顿为医疗保险计划大造声势之时，恰恰忘记了这一点。那对于她本人和这个国家，都是一种不幸。她的眼睛没有没有看到几千万劳工和中产阶级家庭，他们大多数都已经得到了保险，本来是可以成为她最坚定的支持者的。

    美国的选民们对如何才符合自身的利益，向来是明察秋毫、也毫不退让的。在这一点上，希拉里却做了错误的判断。

    1991年11月，宾夕法尼亚州举行了一次特别选举，因为国会参议员约翰·海因兹不久前在一次空难中丧生，他留下的职位空缺需要补选。前任州长、共和党人理查德·索恩伯是最热门的人选，被认为必胜无疑。他的对手则是一位温和的、始终低姿态的退伍军人，叫哈里斯·沃福德，。

    令人难以置信的是，最后沃福德却成了胜利者。索恩伯在民意调查中领先他整整40个点之多，但沃福德借助一个电视广告就战胜了索恩伯。“如果说犯罪分子有获得律师的权利，”在电视上，这位民主党人对观众说，“那么，工人家庭也有获得医生的权利。”

    这句简单的话传进了千家万户。当时整个国家都处于经济衰退之中，眼前终于有一位竞选显赫职位的人和他们谈论餐桌上的经济学了。那些人到中年、担心丢掉工作和尊严的丈夫，以及那些担心全家会失去医疗保险的主妇，都是他的听众。

    三年以后，希拉里·克林顿也想在这一点上大作文章，她以为沃福德这匹黑马的胜利传达了这样一个信息：草根民众有一种强烈的要求，那就是他们希望政府创立一套“包括所有人在内”的医疗保险体系。然而，对于她和这个国家都不幸的是，在这点上她却看错了。她许诺的“包括所有人在内”的体系，让人感觉到不是向那些已经拥有医疗保险的家庭提供安全保证，而主要是针对正在那些享受福利救济的人口。所以，她不仅没有能够像沃福德那样减轻中产阶级的担忧和怨恨，反而加深了这种情绪。她的作法无非是要选民们把好不容易从谈判桌上争取到的医疗保险计划扔进公共水池，让每个人都能分一杯羹。如果说社会保障和医疗制度还是对努力工作的酬劳的话，那么，克林顿的计划却是要把勤劳工作的人和懒汉同等对待了。

    结果，这套方案没有推销出去。人们认为他们来之不易的好处和权利将会被取走，用来满足所有人的医疗费用需求。希拉里的计划不是要为“辛勤劳动的家庭”提供医疗保险，而是要为那些不工作的人提供一种所谓“包括所有人在内”的体系，而费用却要由那些工作的人来承担。对于这样的方案，人民会满怀情绪、毫不犹豫地加以拒绝。