所谓手握信息源的人，就是指那些虽非媒体（如电视、电台等），但也能面向大众发布信息的人。因为他们可以在同一时间向许多人告知信息，所以他们也是有影响力的顾客。

    具体来说，他们可能是面向顾客发行定期免费刊物的公司，也可能是互联网上向许多读者发邮件的电子版杂志的执笔人。像他们这样定期向读者提供信息，会有很高的信任度，对周围有很强的影响力。因为不是正式媒体的缘故，传播的人数比较有限，不过他们的传播有很强的传播针对性，就反应强烈程度而言，普通意义上的媒体不能与之相提并论。

    举例来说，苏留茨合资公司（爱知县半田市）每月向顾客发行一种叫“葡萄酒通信”的赠刊。有一次，它刚刚在赠刊中介绍了一家有生意上往来的餐厅，第二天就有大批顾客来到了那个餐厅，餐厅老板惊奇得嘴巴半天都合不上。

    当然了，专题俱乐部、小圈子聚会等等中的消息灵通人士也拥有不凡的影响力。你如果对他们进行“创造”使之成为本地名人后，那么公司也将成为他们的话题焦点，双方就能建立起双赢的关系。

    以上就是将有影响力的顾客分为三类后所作的思考。明确目标顾客后，就要从中将有影响力的顾客优先发掘出来。因为我们知道80/20的法则在这种情况下也是成立的。也就是说20%有影响力的顾客，可以为你带来80%的顾客。

    在实际中经历过由介绍手段带来促销**的人就会清楚地知道，替你介绍顾客的人就会自然而然地为你介绍，而不替你介绍的人无论如何只会三缄其口。所以，如果从一开始就拥有那些能够为你做宣传的、或有宣传倾向的顾客，那么将来的扩展速度就会很不一样。

    真的有这么好的顾客吗？

    在这一章中，有三套“头脑体操”，一个是图表，另外二个使用了“联想法”。只要把这三个头脑体操做一遍，如下所说的理想顾客就会等着你。

    1.无需说服就说“我想买这个”。

    2.不用花太多的钱就能