寻找合适客户，是营销员的一项极为重要的工作，客户找得准、找得快，便可在很大程度上提高你的推销成绩。

    有位非常优秀的业务代表，连续几期获得该公司推销竞赛的冠军。业务人员的销售区域是采取轮换制度，每半年换一次，而他不论换到那一块区域，成绩都维持一样的水平。当问及原因时，他总谦称“运气好”，事实上，销售经理从公司的网站上(有密码)看他的业务日报及准客户卡，发现他的准客户发掘得总比别人多很多，这才是获取优异成绩的真正原因所在。

    关于寻找客户的方法，具体来讲有以下几种：

    1. 潜在顾客分级法

    潜在客户可分为A、B、C三级。A级是最有希望购买者；B级有可能购买者；C级是购买希望不大者。你必须动用敏锐的观察力发掘潜在的客户，然后运用你正确的判断力，将潜在客户加以分级，储存在自己的电脑中。用这种分层法分层之后，你将对自己掌握的客户情况有一个清晰的了解，这对你以后有计划地开发潜在客户有很大帮助。

    2. 无限连锁法

    让客户推荐新的客户，再让新客户介绍下一个客户，如此持续下去。

    新推销员常常羡慕老推销员“关系好”、“面子大”。不要忘了，老推销员以前也是新推销员，你所羡慕的“关系”与“面子”都是他们努力的成果。只要你在自己岗位上兢兢业业，任劳任怨，你会比那些“老手”们做得更好。

    任何人的关系都是有限的，为何那些高水平推销员能拥有源源不断的潜在客户呢？其实，这也不是什么大不了的秘诀，只是他们利用了化学连锁反应的原因。并且把这一原理充分利用在发掘潜在客户上。

    化学的连锁反应是，一个分子分裂为两个分子；两个分子分裂为四个；四个分裂八个；如此无限地分裂下去。同理，应用在发掘潜在客户上，从你认识的亲友、现成的客户、互联网上的聊天室、电子邮件列表或其他来源得到的潜在客户，一个介绍一个从而无限地扩散下去。这就是老营销员为何“关系多”、“面子大”的缘故。

    受到专业训练的营销员都知道，即使推销没有成功，最少也要这位潜在客户介绍一位新的潜在客户。那么，如果寻找潜在客户呢？那你就不妨试试图2-1所示的这一模式。

    不适合的，未接触 适合的，未接触

    确认适合的，已拜访 不能称为适合，拜访失败

    通过推销拜访确信适合 通过推销拜访认为不适合

    图2-1  寻找潜在客户的模式

    3. 不断开发潜在客户

    潜在客户的开发，是开发新客户的关键。而且，潜在客户的开发必须在数量上得到保证。根据权威人寿保险公司的经验，为了推销一份保单，必须准备6位潜在客户。换言之，潜在客户必须随时补到预定的推销量的6倍。为了填满需要的潜在客户，你就要随时随地、连续不断地发掘、搜集，甚至要将此工作变成习惯，成为你每天生活的一部分。你要随时随地多留心，多注意身边的客户，不断发展、壮大你的客户群。

    (1) 寻找潜在客户的技巧

    直接访问。即推销员上门推销、电话推销和邮寄推销。由于直接访问的对象都是毫无关系的陌生人，因此推销成功的机率不大，可是对推销新人来说，却是寻找潜在客户的方法之一。

    老客户介绍。采取这种方法要注意的是推销技巧和服务态度问题。老客户是寻找潜在客户的最好来源。因为一般人都相信，当第三者推荐某种产品时，他们才认为是值得购买的。

    展销活动。商品展销会是获得潜在客户的好方法。那些得到消息前来的人，大都是对该商品有兴趣的人，也就是潜在客户。这时，可以采取措施，获取参观者的姓名、地址，那么你就得到了一份宝贵的潜在客户资料。

    利用名册。即使用各种名册获取潜在客户。这类名册有：工商企业名录、企业指南、企业名人录、电话簿、企业家会员录等。

    (2) 寻找潜在客户的原则

    随时随地寻找潜在客户。推销员只有千方百计想尽办法寻找客户，才能创造出良好的业绩，所以必须养成随时随地寻找潜在客户的习惯。例如：酒会、舞会、音乐会、喜宴、讲座等。还有，每天坐公交车上班或看比赛时，可能身旁陌生人就是潜在客户。

    将所有人际关系网络妥善利用。每一个人都有基本的人际关系。借助这样一张网络有利于你的推销工作的顺利进行，因而要善加运用。

    ·亲戚：花时间记录下你所有的亲戚