第二十六章 美景也能捆绑销售？（2）

    碧塔海和属都湖相距十公里，是去年才合并成一个大的综合风景区，称为普达措国家公园。本来碧塔海的门票只要30元，属都湖只要15元，合并之后门票就是190元了。官方说普达措国家公园的成立是为了提高香格里拉当地旅游资源的知名度。珍姐说，其实两个景点的风景给人的感觉差不多，这是把碧塔海和属都湖两个风景区捆绑销售了。

    捆绑销售 两个或两个以上商品或者品牌在营销中进行合作以扩大影响的一种销售方式。

    这就像是吃一个水果就觉得满足了，却非得在买一个苹果的同时再搭上一个梨。

    捆绑销售是很有争议的一种销售手段，主要有两种形式：一种是比例捆绑销售，就是按一定的比例打包后作为一个整体出售，比如把两件商品放在同一个包装里统一出售。另一种就是条件捆绑销售，当消费者从一个卖家那买了一个商品后，想再买另一个商品时必须从之前的卖家那里购买，或者消费者可以以更优惠的价格买到其他产品。

    碧塔海和属都湖的合并就是第一种捆绑销售，也叫做搭售。有人认为搭售是卖者强迫性提高买者支付意愿的方式。但是，如果一个游客对碧塔海最多只愿意花100元的门票费，而对属都湖没有丝毫游览的兴趣，一分钱都不愿意花，那么把两个风景区捆绑起来之后，这个游客愿意付的总门票费还是100元。卖者无法让旅客去观赏对他没有什么价值的风景而从中获得更高的收益。

    还有人说卖家是借着自己的在“捆绑商品”

    捆绑商品 供给者少，有垄断地位的商品，时常被当作捆绑商品来主导消费者的选择。

    上的垄断地位从“被捆绑商品”的销售中谋取更多利益。可是，卖家的一种销售方式之所以能够带来更多的利益，一定是因为买家认为它能带来

    被捆绑商品 供给者多，没有垄断地位，单独销售利润比较低的商品时常被捆绑到另一个有垄断地位的商品上，以促进被捆绑商品的销售和盈利。

    更多的享受，因此愿意为之付出代价来换取。需求定律告诉我们，代价越低，顾客要的量就越大；而代价越高，顾客要的量就越少。香格里拉的旅游局在属都湖这个“捆绑商品”上具有垄断力，正说明“捆绑商品”能带给游客享受。那么，给“捆绑商品”绑上多余的“被捆绑商品”，也就是将碧塔海合并到整个普达措风景区，一定会增加游客购买“捆绑商品”的代价，结果是直接减少了对属都湖观光的需求量。这样看来，对本来就可以在属都湖观光门票上赚取消费者剩余的旅游局来说，捆绑销售显然是有害无益的。

    其实，搭售是不可能使得卖者提高“被捆绑商品”的价格从而得利的。王菲应该无意搭售光盘，因为她真正具有垄断力的商品是歌声，而不是光盘。光盘的价钱越低，歌迷对她的歌声的消费量就越高。村上春树的出版商也不会将自己的作品与纸捆绑销售，因为他的优势在于故事，而不是印成书的纸。纸的市场越是竞争激励，纸就越便宜，书的成本也越低，村上出书能得到的消费者剩余才越高。否则出版社为什么不一页印一个字，卖故事的同时捆绑销售纸，再多赚一点钱呢？

    那么，为什么要捆绑销售呢？是因为有很多有助于促进经济效益的原因。

    捆绑销售可以逃避价格管制。在美国航空业实施价格管制期间，航空公司为了吸引乘客购买高价格的机票，给机票捆绑大量的美食、住宿和地面运输服务，空姐也特别漂亮，目的也是间接调低机票价格。价格