第五章 企业应收账款管理（3）

    1同行业竞争对手的情况

    在市场竞争中，企业首先应考虑的是如何在竞争中处于并保持优势地位，保持并不断扩大市场占有率，如果对手很强，企业就必须采取相对竞争对手来说较低的信用标准；反之，信用标准可以相应严格一些。

    2企业自身承担客户违约风险的能力

    当企业具有较强的抗风险能力时，就可以以较低的信用标准提高竞争力，争取客户，扩大赊销；反之，应选择较高的标准以降低违约的风险程度。

    通常情况下，企业应对客户建立信用标准。建立信用标准是企业减少坏账可能性的重要手段之一。

    信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件，是企业对客户的基本评价。企业通常应当确定一个基准，用来评价客户等级，作为是否给予或者拒绝客户信用的依据。如果顾客达不到信用标准，便不能享受赊销或只能享受较低的信用优惠。设定信用标准，主要是评价客户赖账的可能性，可以通过“五C”系统（见图5-1）来进行：

    图5-1信用评价的五C系统

    （1）品质

    品质指客户的信誉。客户偿债的历史信息和口碑，是评价客户信用的首要因素。企业需要了解客户过去的付款记录，查实其是否有按期如数付款的良好习惯。通常情况下，相互之间经常来往业务且能及时付款的公司其品质会较高，进行信用销售的风险较小，而对于经常赖账或拖欠货款的企业则应适当收紧信用条件。

    （2）能力

    能力指客户的实际偿债能力，可以用流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例来衡量。客户的流动资产越多、质量越好，其转换现金偿债的能力越强，应付风险的能力越大。当然，赢利能力强的公司偿债能力通常也会强一些。

    （3）资本