第三章 不走寻常路（6）

    “让别人跟着鲸鱼跑吧！”这是马云经常说的一句话。马云把大企业比作鲸鱼，小企业称为虾米。阿里巴巴就是为那些中小企业服务的，马云如此定位阿里巴巴的服务方向，是因为：亚洲是最大的出口基地，我们以出口为目标。帮助中国企业出口，帮助全国中小企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务。无论是在“中国黄页”还是在外经贸部做客户宣传的时候，会见一个国有企业的领导要谈13次才能说服他，在浙江一带去3趟就可以了。这让我相信：中小企业的电子商务更有希望，更好做。我从新加坡参加“亚洲电子商务大会”回来时就决定：电子商务要为中国中小企业服务。这是阿里巴巴最早的想法。

    国外的B2B都是以大企业为主，我以中小企业为主。鲸鱼有油水，资金、人力、技术都很充足，像Commerce One、Ariba这样的欧美公司来到中国，他们的目标是找鲸鱼。可是中国没有多少鲸鱼，即便为数不多的那么几条，还有些是不健康的，贸易流程不一样，信息化程度低。

    可以说，这种以服务中小企业为主的模式是阿里巴巴独创的模式。马云不愿意去模仿那些已经成熟的企业的做法。如果说，马云的“抓兔子”理论为其锁定做电子商务B2B这一“让天下没有难做的生意”的目标的话，他的鲸鱼虾米之说则是具体的实施策略和方法，这就是专门做针对中小企业的电子商务B2B。

    马云预测，网络的普及将是对大公司模式的终结。他认为，在工业时代，一家公司要向全世界扩张必须拥有雄厚的资本，并借助开设海外分公司、办事处等方式才能如愿以偿。但在网络时代，一家公司要进入他国市场并不需要太多的资金，网络的即时和大量信息使中小企业可以获得原先只有国际公司才能获得的商机。

    马云的分析无疑是对的。中国市场是巨大的，世界需要中