开拓市场一波三折（1）

    虽然安利在中国取得了非凡的成就，前途是光明的，但安利（中国）的发展之路也是非常曲折的。

    ——第一波：退货风波

    中国真正让安利遭遇“第一难”的应该是退货风波。1995年，安利正式在中国开业时，采用了美国式的退货保障制度，只要顾客不满意就可以退货。结果，不少人买了产品用完了还拿回来要求退货。

    安利的员工曾回忆：1995年，很多员工在员工会议上就告诉安利的美国老板，说这个退货制度在中国实行起来可能会有一定的困难，但当时安利的老板认为，他在全球都实行这个退货制度，没理由给中国的顾客不同的待遇。

    后来，退货风波开始花样翻新：一些顾客一出了安利的店铺，就把瓶盖打开，把东西倒入自己另外带来的瓶子里，然后把安利的瓶子拿回去退。

    1997年夏天，在安利（中国）开业后的第三年，北京、广州等城市诞生了一个新的职业，这些人挨家挨户地收购安利产品的空瓶子，然后带上伪造的安利购货单据，到安利经销处要求退货。

    安利在新市场的退货率一般在10％以下，当时在中国却高达32％。在当时的中国，甚至有的月份会接到4000多万元的退货。

    退货风波也给安利中国上了一课。抠新市场必须考虑国情。发展中国家消费者的消费心理可能还不太成熟，因此需要设计对自己有一定程度保护的营销策略。

    为此，安利（中国）修改了退货条款，规定顾客在10天内退回仍具销售价值的产品，能获得100％的现金退款或等值的购货额度；如果用了一半，则只能退款50％；对于保健食品也制订了相应的规定。现在，