说话……天天说话不见得会说话

    真诚：用语言打动人心的第一步

    真诚，是说话成功的第一乐章。曾经打败过拿破仑的库图佐夫，在给叶卡捷琳娜公主的信中说：〃您问我靠什么魅力凝聚着社交界如云的朋友，我的回答是〃真实、真情和真诚〃。〃真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。

    语言魅力源于真诚

    白居易曾说过：〃动人心者莫先乎于情。〃炽热真诚的情感能使〃快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞〃。

    讲话如果只追求外表漂亮，缺乏真挚的感情，开出的也只能是无果之花，虽然能欺骗别人的耳朵，却永远不能欺骗别人的心。著名演说家李燕杰说：〃在演说和一切艺术活动中，唯有真诚，才能使人怒；唯有真诚，才能使人怜；唯有真诚，才能使人信服。〃若要使人动心，就必须要先使自己动情。第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔对秘书口授反击法西斯战争动员的讲演稿时，〃哭得涕泪横流〃。正因为如此，他后来的发言才更加动人心魄，极大地鼓舞了英国人民的斗志。

    与人交谈，贵在真诚。有诗云：〃功成理定何神速，速在推心置人腹。〃只要你与人交流时能捧出一颗恳切至诚的心，一颗火热滚烫的心，怎能不让人感动？怎能不动人心弦？

    说话不是敲击锣鼓，而是敲击人们的〃心铃〃。〃心铃〃是最精密的乐器。因此，成功的人总是能用真挚的情感、竭诚的态度击响人们的〃心铃〃，刺激之、感化之、振奋之、激励之、慰藉之。对真善美，热情讴歌；对假恶丑，无情鞭挞。让喜怒哀乐，溢于言表；使黑白贬褒，泾渭分明。用自己的心去弹拨他人之心，用自己的灵魂去感染他人的灵魂，使听者闻其言，知其声，见其心。

    北宋词人晏殊素以说话真诚著称。在他十四岁时，一次参加殿试，真宗出了一道题让他做。晏殊看罢题后，对真宗说：〃陛下，十天以前我已经做过这个题目了，草稿还在，请陛下另外出个题目吧！〃真宗见晏殊如此真诚，感到他很可信，便赐予他〃同进士出身〃。

    晏殊任职期间，每逢假日，京城的大小官员都会在外边吃喝玩乐。晏殊因为家里比较贫穷，没有钱出去玩乐，所以只好在家里和朋友们闭门读书。有一次，真宗点名要晏殊担任辅佐太子一职，许多大臣都不理解。真宗解释道：〃近来群臣经常出门游玩饮宴，唯有晏殊与弟兄们每天读书写文章，如此自重谨慎，难道不是最合适的人选吗？〃然而晏殊却向真宗谢恩后说：〃其实我也是个喜欢游玩的人，但因家里贫穷无法出去。如果我有钱，也早就去参与宴游了。〃真宗听后，更加赞叹晏殊说话的真诚，对他也更加信任。

    由此可见，真诚的语言，不论对说话者还是对听话者来说，都至关重要。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。

    美国总统林肯就非常注意培养自己说话的真诚情谊，他说：〃一滴蜂蜜要比一加仑胆汁更能吸引更多的苍蝇。人也是如此，如果你想赢得人心，首先就要让他相信你是他最真诚的朋友。那样，就会像一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条坦然大道，通往他的理性彼岸。〃

    1858年，林肯在一次竞选辩论中说：〃你能在所有的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你不能在所有的时候欺骗所有的人。〃这句著名的格言，成为林肯的座右铭，也成为我们今天说话者应依据的座右铭。

    如果你能用得体的语言表达你的真诚，你就能很容易赢得对方的信任，与对方建立起信赖关系，对方也可能因此喜欢你说的话，并因此答应你提出的要求。能够打动人心的话语，才可称得上是〃金口玉言〃，一字千金。

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    第2节：用真诚换取真诚

    用真诚换取真诚

    人与人之间，无论是雇主关系，还是朋友关系；无论是亲戚还是顾客，相互之间都应真诚相待。那么，我们该如何换来他人对我们的真诚呢？答案很简单，只有七个字，那就是：用真诚换取真诚。

    当松下电器公司还是一个乡下小工厂时，作为公司领导，松下幸之助总是亲自出门推销产品。每次在碰到砍价高手时，他总是真诚地说：〃我的工厂是家小厂。炎炎夏日，工人们在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却依旧努力工作，好不容易才制造出了这些产品，依照正常的利润计算方法，应该是每件××元承购。〃

    听了这样的话，对方总是开怀大笑，说：〃很多卖方在讨价还价的时候，总是说出种种不同的理由。但是你说的很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就按你开出的价格买下来好了。〃

    松下幸之助的成功，在于真诚的说话态度。他的话充满情感，描绘了工人劳作的艰辛、创业的艰难、劳动的不易，语言朴素、形象、生动，语气真挚、自然，唤起了对方切肤之感和深切的同情。正是他的真诚，才换来了对方真诚的合作。

    说话具有真情实感，能够做到平等待人，虚怀若谷，这样的人说的一字一句都犹如滋润万物的甘露，点点滴入听者的心田。

    拳王阿里因为年轻时不善于言辞而影响了他的知名度。一次，阿里参赛时膝盖受伤，观众大失所望，对他的印象更加不好了。而当时阿里并没有拖延时间，而是要求立即停止比赛。阿里对此解释说：〃膝盖的伤还不至于到影响比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，我请求停赛。〃

    在这之前，阿里并不是一个多有人缘的人，但是由于他对这件事的诚恳解释，使观众开始对他产生好的印象。他为了顾全大局而请求比赛暂停的真诚，是在替观众着想，由此也深深地感动了观众。

    〃金口玉言〃表现在如何打动人心上。阿里以一句发自内心的真诚之语挽回了观众对自己的不良印象，也换来了观众对他的支持与喜爱，可谓〃一字千金〃。一个人能成功，很多时候并不在于他能滔滔不绝地吹嘘自己，而是他能为他人着想，关心他人的利益，用自己的真诚换来了他人的信任。

    其实，在这个世界上并没有绝对的正确和绝对的错误，有的只是一个人所站的立场不同。只有你认为对，这个世界就是对的。因此在生活或工作中，我们要经常站在他人的立场去为他人讲几句话，经常主动地去理解别人，真诚地认同别人的话。即使对方的观点有点不符合事实，我们也不需要仅仅凭借自己的主观意见去指责或说对方的不是。只有当我们真诚地关注别人时，我们才能获得别人的关注，别人的认可和支持。对方也会为你的〃金口玉言〃所打动，从而愿意接受你的意见或产品。

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    第3节：多为对方着想

    多为对方着想

    奥地利著名心理学家亚佛o亚德勒在著作《人生对你的意识》中有这样一句话：〃对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自这类人。〃

    比如你是一位推销员，你可能正在为找不到顾客而发愁。那么从现在开始不用着急，只要你对别人真心地感兴趣，在接下来的两个月内你认识的顾客，会比一个要求别人对他感兴趣的人，在两年内认识的人都要多。

    会说话的人，常常都是最善于说对方感兴趣话题的人；最会办事的人，也常常是那些做了让对方感激或感动的事的人。

    被公认为是〃世界魔术师中的魔术师〃的赫万o哲斯顿，在他活跃的那个年代，他精彩的表演能让超过六千万的观众买票进场看他的演出。他成功的秘诀是什么？

    很简单，就是从观众的角度出发，多为观众着想，懂得表现人性。哲斯顿对每个观众都表现得真诚地感兴趣。他说：〃许多魔术师在看到观众时会对自己说：〃坐在台下的都是一群傻子和笨蛋，我能将他们骗得团团转。〃〃而哲斯顿却不这样想，他每次在上台时都会对自己说：〃我得赶紧，因为这些人来看我的表演，是我的衣食父母，是他们让我过上舒服的日子，因此，我要将最高明的手法表演给他们看。〃

    说话也一样。如果你想让自己说出的话具有价值，能引起共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是……你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。

    我们要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。

    推销精英弗兰克o罗塞尔打电话给他的客户，说：〃您好，杰克先生，现在我将要为您提供一项服务，是其他人无法替您设想的。〃

    〃究竟是什么服务？〃顾客不解地问。

    〃我可以为您供应一货车石油。〃

    〃我不需要。〃

    〃为什么？〃

    〃因为我没有地方可以放啊！〃

    〃杰克先生，如果我是您的兄弟，我会迫不及待地告诉您一句话。〃

    〃什么话？〃

    〃货源就快要紧缺，那时您将无法买到所需要的油料，而且价钱也要涨，我建议您现在买下这些石油。〃

    〃我现在用不上，而且我也真的没地方可以放。〃

    〃为什么不现在租一个仓库呢？〃

    〃还是算了吧，谢谢你的好意。〃

    不一会儿，当弗兰克o罗塞尔回到办公室时，看到办公桌上放着一张留言条，上边写道：〃杰克先生让您回电话。〃

    罗塞尔拨通了杰克的电话，就听见杰克在电话那头说：〃我已经租好了一个旧车库，能存放石油，请您将石油送过来吧！〃

    当你能够帮助顾客，为他们提供有价值的信息时，顾客就不会不为你的生意着想。如果你不仅仅是一个推销员，还是对方的顾问时，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意肯定不会有了这一笔后，从此就不再有下文了。无论任何时候，要获得对方的认同，就先要为对方着想，关心对方的利益，如此你们才能成为最佳的合作伙伴，获得利润上的双赢。

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    第4节：寥寥数语动人心

    寥寥数语动人心

    说话是一个传递信息的过程，所以要提高自己的说话水平，增添自己的说话魅力，并不完全在于说话本人能否准确、流畅地表达自己的思想，还在于你所表达的思想、信息能否为听众所接受并产生共鸣。也就是说，要将话说好，关键还在于如何拨动听者的心弦。

    在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力？这是为何呢？

    很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。

    真诚的语言虽然是朴实无华的，但却是最感人的。有家电视台播放过一个节目，中国女足在一次足球赛上获得较好的名次后，记者向运动员问道：〃你们得了亚军后心情如何？你们是怎么想的？〃其中一名运动员不假思索地回答道：〃我想最好能睡三天觉！〃

    这样的回答让人有些出乎意料，但它质朴、没有任何修饰成分，全场顿时爆发出一片赞许的笑声和掌声。如果这位运动员〃谦虚〃一番，讲一通〃我们还有很多不足〃之类的话，可能就没有如此强烈的反响了。

    情深，才可惊心动魄。语言真诚，即使几句简单的话，也能引起听众的强烈共鸣。

    1991年11月，中国电影的最高奖〃金鸡奖〃与〃百花奖〃在北京同时揭晓。著名演员李雪健因主演《焦裕禄》的主角焦裕禄而同获两个大奖的〃最佳男主角〃。李雪健在获奖后致答谢词时说：〃苦和累都让一个好人……焦裕禄受了；名和利都让一个傻小子……李雪健得了。〃话音刚落，全场掌声雷动。

    在这里，李雪健虽然只说了不到三十字的获奖感言，但却非常具有感染力，言语中既歌颂了焦裕禄的高尚品质，又体现了自己谦虚的品质，淳朴实在，给人以深刻的印象。

    有一个厂长，在就职时向员工发表了别出心裁的讲话：

    〃我来当厂长，打心眼儿里高兴！但厂长不好当，担子重啊！从现在起，我给大家交个底儿，我不想干两件事就〃捞一把〃，非跟大伙儿一块儿干出个样来不可，好比一根绳子上拴着的俩蚂蚱，飞不了你们，也跑不了我……〃

    几句话，平实、通俗，更没有表面的客套，但让人听后却觉得含义不平常。显然，这几句话赢得了员工的信任，许多人说：〃这个厂长挺实在……〃；〃厂长是个老实人，我们跟着实在的厂长干，叫人心里踏实……〃

    这位厂长亮相前，的确对说话的方式、内容、角度进行了周密的考虑，实实在在地讲了自己上任时的心理活动及上任后的打算。虽然短短几句话，却达到了与职工交流的目的。

    日本著名的推销员原一平说过：〃做人做生意都一样，第一要诀是诚实。诚实就像树木的根，如果没有根，树木也就没了生命。〃

    原一平自身的成功也证明了这一点。原一平年轻时，曾在一家机器公司当推销员。有一次他在半个月内就做成了三十位顾客的生意。然而不久，他却发现现在所卖的机器比其他公司所生产的同样性能的机器价钱要贵。他想：若是客户知道了一定觉得我骗他们，从而对我的信用产生怀疑。

    为了妥善解决问题，原一平便带着合约书和订单，逐户拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。这种诚实的做法使每位客户都很受感动。结果，三十人中没有一个解除合约，反而成了更加忠实的消费者。

    做生意的规律是，只要你的一个产品有问题，你的全部产品就都会遭受怀疑。说话也是一样，只要你十句话中有一句是谎言，你的全部话语就都会遭受质疑。一个人种下什么，就会收获什么。种下欺骗，收获的也不会是真诚；而种下真诚，收获的就一定是真诚。

    赞美：效率最高的人脉语言

    我们身边的每个人，当然也包括我们自己，都希望受到周围人的赞美，希望自己的价值得到肯定。虽然我们都处于一个极小的天地里，但却仍认为自己是小天地中的重要人物。对于肉麻的奉承，我们会感到恶心，然而又渴望得到对方由衷的赞美。那么，我们究竟希望得到什么样的赞美呢？我们又该如何去巧妙地赞美他人呢？

    每个人都有获得赞美的渴望

    人，总是希望得到他人的赞美。无论是咿呀学语的孩子，还是白发苍苍的老人，都会希望获得来自社会或他人的得当赞美，从而让自己的自尊心和荣誉感获得满足。

    有位企业家说过：〃人都是活在掌声中的，当部属被上司肯定，他才会更加卖力地工作。〃法国的拿破仑就非常知道赞美的力量，而且他也具有高超的统帅和领导艺术。他主张，对士兵要〃不用皮鞭而用荣誉来进行管理〃。他认为：一个在伙伴面前受到体罚的人，是不可能愿意为你效命疆场的。为了激发和培养士兵的荣誉感，拿破仑对每一位立过功的士兵都加官晋爵，而且还会在全军进行广泛的通报宣传。通过这些赞美和变相赞美，去激励士兵勇敢地战斗。

    1671年5月，伦敦发生了一起震惊的盗窃案。一伙盗贼潜入伦敦市郊的马丁塔，想盗走英国的镇国之宝……英国国王的皇冠。然而，这群盗贼技艺不够高超，被守塔的卫队给擒住了。

    事后查明，这伙盗贼一共五个人，是集团作案，为首的是一个叫布雷特的家伙。此人能言善辩，机警诡诈。

    英国国王查理二世听说有人去盗他的皇冠，非常震惊，亲自审问这个胆大妄为的狂妄之徒。

    盗贼头目布雷特被押到了国王面前，查理二世看着这个其貌不扬的人，实在看不出他有什么特别之处。于是开口问道：〃听说你还有男爵的头衔？〃

    〃是的，陛下。〃布雷特老实地回答。

    〃我还听说你这个头衔是因诱杀了一个叫艾默斯的人而得来的？〃

    〃陛下，我只是想看看他是否配得上您赐予他的那个高位，如果他轻而易举地就被我打发掉，陛下就能挑选一个更适合的人来接替他的位置。〃

    查理二世沉思了片刻，觉得布雷特不仅胆大包天，而且口齿还很伶俐。于是又厉声问道：〃你的胆子可真不小啊，居然敢来偷我的王冠？〃

    〃陛下，我知道我的行为有点狂妄，不过我只是想借此来提醒您关心一下我这个生活没有依靠的老兵。〃

    〃什么？可是你并非我的部下啊！〃查理二世惊奇地问道。

    〃陛下，我从来都不曾与您为敌过。现在天下太平，所有的臣民不都是您的部下吗？我当然也是您的部下。〃

    查理二世感到此人更像个无赖，就直接问道：〃