好口才好命运　第十二章

    能声东击西就不要直来直往

    声东击西的说服方法，就是通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想、意见暗示给对方，以达到自己的目的。这种表达方式既可以达到批评的目的，又可以避免难堪的场面，所以常被用作说服的有效手段。

    19世纪时，意大利有个著名的作曲家叫罗西尼。一天，一个作曲家带着一份七拼八凑的乐曲手稿向他请教。在演奏过程中，罗西尼不停地脱帽。作曲家问罗西尼：“这屋里太热了吗？”

    罗西尼回答道：“不，我有见到熟人就脱帽的习惯。在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，只好不停地脱帽。”

    罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意，抄袭太多，既含蓄又明确地向对方表明了自己的看法和意见，并且既不伤情面，又达到阐明己意的目的。

    战国时，公输般替楚国制造云梯，准备进攻宋国。墨子听到这个消息后，就由齐国徒步到楚国郢都，希望劝说公输般不要为楚国制造云梯。

    两人见面后，公输般问：“先生有何指教？”

    墨子故意说：“现在北方有人侮辱我，我想借你的力量杀了他。事成之后，我送您一千两黄金。”

    公输般很不高兴，断然拒绝：“我是讲仁义的人，所以不能随便杀人。”

    墨子见公输般满口仁义，正中下怀。于是他立即借题发挥，慷慨激昂地说：“请允许我向您进言！我在北方听说您制造云梯，想攻打宋国，可宋国有什么罪呢？楚国本来就是地广人稀，却拼命在战争中葬送自己本就不足的人民。这只不过是为了争夺自己早已拥有的很多土地，这样不能算是聪明。宋国没有罪，而您却要攻打它，这不能算仁爱。懂得这个道理，却不身体力行，不能以理抗争，这不能算是忠臣。如果抗争达不到目的，这不能算坚强。杀一个人认为不义，却杀多数人，这不能算知道类推事理。”

    公输般被墨子说得无言以对，只好承认自己为楚国制造云梯攻打宋国的错误。

    在此，墨子先请求公输般帮助他杀人的话来“声东”，诱使公输般亮出“我是仁义的，不能随便杀人”的观点，并为墨子的“击西”提供了大前提。因此，墨子立即抓住时机，雄辩分析，连连责难，使公输般欲辩无辞，除认错之外，别无他路。

    实证胜过雄辩

    现实生活中，总有一些虚无缥缈的事情，很难用语言表达清楚。如果擅于使用生动、熟悉的实例，并从中引出一番能被人所领会和接受的道理，再以此类推，把这番道理运用于需要说明的论题，就可以增加可信度和说服力。

    哥伦布经过18年的准备后，终于成功地越过大西洋，发现了新大陆。这个伟大的创举引起举国欢腾，哥伦布也因划时代的发现，被视为英雄，受到崇敬。但是，有一些无视事实、否认真理的人，想对哥伦布制造一些难堪。

    在一次为哥伦布举办的庆功宴会上，有人发难：“听说你在大西洋的彼岸发现了新大陆，但那有什么了不起？任何人通过航行，都可以像你那样到达大西洋彼岸，并发现新大陆。所以，这是世上再简单不过的事情，为什么要小题大做呢？”

    面对挑衅，哥伦布没有立刻回击。他从容起身，从桌子上拿起一个鸡蛋，对在场的客人们说：“先生们，这是一个普通的鸡蛋，谁能把它立起来呢？”

    在座的宾客们一个接一个，试图要把鸡蛋立起来，但是鸡蛋传了一圈后，却仍没有人成功。这时，大家异口同声说，这是不可能的事情。书包　网　。　想看书来第二书包网

    好口才好命运　第十二章

    然而，哥伦布接过鸡蛋，轻轻地在蛋壳上敲出一个小洞，几乎毫不费力地便把鸡蛋立了起来。顿时之间，全场哗然。哥伦布转身对大家说：“这不是世界上最简单的事情吗？然而，你们却说这是不可能办到的。是的，当人们知道某件事情该怎么做之后，也许谁都能做到了。”

    哥伦布以广博的学识、机敏的思想、简明的实例，迅速构成了一个严密的模拟推理，并明确指出，在一件事情未获得验证前，它可能就是一件极度困难的。但是，只要有人找到解决的方法，这件事情就变得再简单不过了。

    事实上，对待不同的人要用不同的方法、不同的态度。因此，当我们遇到争论或挑衅时，也应针对事物的本质，用不同的方法加以解决。诸如哥伦布所遇到的这类情况，只会造成越辩越僵的争端，还不如用一个简单却极具说服力的例子，更能让众人口服心服。

    用历史事实增加分量

    在论辩中，引证确凿的历史事例，并将前后两事联系起来，或比较对照，或模拟推理，就能察古洞今，吸取历史教训，增强说服人的威力。

    1939年，德国物理学家哈恩发现了中子裂变现象，人们从中预见到裂变会产生连锁反应，并可以利用它来研制一种威力巨大的武器——原子弹。当时，美国的一些物理学家得知德国要研制原子弹的消息，个个都心急如焚。他们请求科学家爱因斯坦上书给罗斯福总统，希望他能重视核武器的研制，以便能在德国之前造出原子弹。然而，如果要实现这个目的，就必须先说服罗斯福总统，那么派谁去说服呢？

    爱因斯坦等科学家们选中了罗斯福的朋友——国际金融家萨克斯。萨克斯欣然从命，与罗斯福会面，简洁地转述了爱因斯坦的信件内容，可罗斯福的反应非常冷淡。他说：“这些东西在外行人耳中听起来很神奇。请转告你的物理学家，我会为他的成功祈祷。不过，我觉得在目前阶段，进行这件事似乎还太早。”

    不过，萨克斯在离开罗斯福办公室之前，急中生智，为罗斯福讲了一个故事，最终扭转局势。

    萨克斯说：“在上世纪初，法国皇帝拿破仑凭借强悍的军队，几乎席卷了整个欧洲。但是，他就是打不下英国，因为当时英国拥有强大的海军和战舰。然而就在这时，一位年轻的美国科学家富尔顿来到拿破仑面前，建议他在每艘战舰上加装蒸汽机。如此一来，即使在恶劣天气的情况下，也都能横渡英吉利海峡，从而出奇制胜地登陆作战。可是，拿破仑的反应却很冷淡，还对发明家报以冷嘲热讽。”

    萨克斯说到此时，又补充了一句：“历史学家评论这段历史史实时认为，如果拿破仑当时能够采纳富尔顿的建议，那么19世纪的欧洲历史将要改写。”

    罗斯福听完之后，被深深地打动了。他随即在爱因斯坦的信上签署：“此事须立即付诸行动！”从而揭开了原子弹制造史的第一页。

    巧用事物之间的联系

    事物都是相互联系的，只要细心思考，就能找出其中的连带关系。而在论辩中，如果把看来似乎毫不相关的事物联系起来，并从中找出相同之处，作为说话的基础，则更能显示说话者的智慧。

    《战国策？齐策》中有一则故事。齐国的隐士颜？去晋见齐宣王，当齐宣王接见他时，他却在距离齐宣王很远的地方坐下来。齐宣王向他招手：“颜？，坐到我面前来！”

    颜？听后不但不起来，反而也向齐宣王招手说：“大王呀，你坐到我面前来！”

    齐宣王及左右大臣一听，感到很不高兴。有些大臣指责颜？：“齐王是国君，你是国君的臣下，国君叫你到他面前，你不去便罢，反倒要国君到你面前，这成何体统？”

    颜？不慌不忙地回答道：“我到国君面前去，是我趋炎附势；相反，国君到我面前来，却是国君礼贤下士。那么与其让我趋炎附势，不如让国君礼贤下士，这又有什么不可以呢？”

    此时，齐宣王心中仍不高兴，说道：“是我当国君的人高贵，还是你这样的士人高贵？”

    颜？答道：“国君当然不如士人高贵。”

    这一下齐宣王火了，他瞪大双眼怒道：“你这话有根据吗？如果有根据，我便可以饶恕你；如果找不出根据，就别怪我不客气了。”

    颜？答道：“当然有根据！从前秦国出兵攻打齐国，他们的军队经过士人柳下惠的坟地时，将军下了一道命令，凡是在柳下惠墓地方圆五里内，胆敢打柴煮饭，割草喂马者，一律砍头，绝不宽恕。后来，在与齐国军队交战时，秦国将军又下了一道命令，只要能割下齐王的脑袋，就封他为万户侯，同时奖赏黄金两万两。从这两道命令中可以看出，一个活着的国君的脑袋，甚至还比不上一个死去士人的坟头草。”

    颜？面对高高在上的齐宣王，既能呼唤齐宣王到自己面前，却又让齐宣王抓不到把柄，可谓有胆有识。而面对齐宣王及其臣子们的指责，颜？根据君主喜欢在臣子面前标榜自己礼贤下士的心理，做出了对呼唤国君上前的智辩原因，使得呼唤国君之举，不但不是辱君之为，反而成了爱君的证明，从而让齐宣王受了气，却又无可奈何。

    此外，颜？对于齐宣王后来的问题，有理有据地做出了“士人比国君高贵”的回答，更是显出其超凡的胆识。他答辩的巧妙之处在于把两道本来互不相干的命令放在一起，并加以对比，而又有意回避柳下惠和齐王的特殊性，故意突出一个是士人，一个是帝王，一个不能动坟上草，一个被悬赏首级，从而巧妙地论证了自己的观点。

    好口才好命运　第十三章

    明知故问，点破道理

    在生活中，如果一件事情已经有了答案，往往会略过不提。可是，在论辩中，有时却采用明知故问的辩术。如此向对方提问的目的，就在于引起对方对某一简单问题的注意，同时点出尚未点明的道理。

    中国古代智勇双全的文臣蔺相如，先在秦廷战胜了残暴的秦王，从而完璧归赵，不辱使命；后在渑池迫使秦王为赵王击缶，维护了赵国的尊严。正由于如此辉煌的功绩，蔺相如被拜为上卿，地位远远超过老将廉颇。

    廉颇对他人说：我出生入死，攻城掠地，功勋卓著，才赢得眼下高位。蔺相如有何本领？他不过是鼓舌如弹簧，和秦国打了两次交道罢了。他的地位原本那样低贱，现在却位居我之上，我怎能咽下这口气？要是见到他，我非羞辱他一顿不可。

    蔺相如听说这件事，每逢上朝就推托有病不去，不肯和廉颇正面交锋。有时外出，远远见到廉颇的车马，蔺相如也会急忙命人把车拐到巷子里。蔺相如的门客目睹这些情况，颇为不解，纷纷说：“我们仰慕您高尚的人品，所以才纷纷离家，投靠到您的门下。现在您和廉颇地位相当，他说出那样难听的话，您却躲起来，仿佛害怕得不得了！对于那种难听的话，一般平民、百姓都难以忍受，何况像您这样的大臣呢？我们没有什么本领，请允许我们辞别吧！”

    面对门客激烈的言辞，蔺相如不作正面解释，却采用“明知故问”的方式岔开话题，先问了一件似乎与此无关的问题：“你们看廉将军和秦王两人哪一个厉害？”

    众人异口同声地回答：“廉将军当然不如秦王！”

    蔺相如接着说：“那么秦王如此威风，我都敢在秦廷大声斥责他，难道我还会害怕廉颇吗？我所想的是，强大的秦国之所以不敢发兵侵犯我们赵国，就是因为我和廉颇两人都安然存于朝廷之中。倘若我们两人相斗，必有一伤，秦国将会更肆无忌惮地进攻我们。所以我这样避让廉将军，就是把国家的大事放在第一位，把私人恩怨放在最后啊！”

    众门客顿时领悟，由衷折服。这些话传到廉颇耳中，久经沙场的他羞愧不已，立即上蔺府负荆请罪。

    情绪感染，以情动人

    成功的论辩不仅需要锋利的言辞、缜密的思维、铿锵有力的语调，还必须动之以情。动之以情也就是利用较强的表演手法、较美的文字语言、较深的感情等，把自己的感情融入到对方及观众的内心，使之沸腾，并最终用情感战胜对方。

    一天，一位老态龙钟的妇女去见林肯，哭诉自己被欺侮的经过。原来她是独立战争时期的一位烈士遗孀，每月都靠抚恤金勉强维持生活。但不久前，出纳员竟要她先缴出一笔手续费才能领钱，可这笔手续费竟高达抚恤金的一半，分明是敲诈勒索。素有修养的林肯在听完老妇人的哭诉后，也感到怒不可遏。他一边安慰老妇人，一边答应她要帮她打赢这场没有证据的官司。

    由于那位出纳员是口头勒索，法庭开庭后，此案有明显的证据不足，再加上被告矢口否认，情况对老妇人十分不利。等林肯发言时，几百双眼睛直盯着他，大家都想知道他有没有办法扭转局势。

    一开始，林肯并没有陈述案情，也没有在老妇人的不幸上做文章，而是用抑扬顿挫的嗓音，把听众引入对美国独立战争的回忆。他双眼含泪，用真挚的情感述说革命前美国人民所遭受到的深重苦难，革命志士在冰天雪地中的战斗，以及他们为灌溉“自由之树”而流尽最后一滴血的事迹。突然，他情绪激动，言辞犹如夹枪带剑，直指那位企图勒索烈士遗孀的出纳员。最后，他以巧妙的设问，做出令人怦然心动的结论：书包　网　。　想看书来第二书包网

    好口才好命运　第十三章

    “现在，事实已成了陈迹，当年的英雄们也早已长眠黄泉。可是，他们那衰老又可怜的遗孀，还在我面前要求代她申诉！这位老妇人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活。然而，她为美国人民牺牲了一切，现在变得贫困无依，甚至还要向享受着革命先烈所争取来的自由的我们，请求援助和保护。试问，我们能视若无睹吗？”

    如此设问，嘎然而止，成功地触动了在场所有群众的同情心。每个在场的人都眼眶圈泛红，为老妇人同情地留下了眼泪，甚而有的人扑过去要殴打被告，有的人则当场慷慨解囊。最后，在大家一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

    唐代诗人白居易说：“动人心者，莫先乎情。”因此动之以情，激发众人内心深处的温暖情感，将有助于扭转劣势。俗话说：“通情才能达理”。如果没有心理上的沟通作为基础，即使有理，也达不到说服的目的。这正如一位哲学家所说：“用鼓励和说服的语言来造就一个人的道德，显然比法律约束更能获得成功。”

    引导对方多说“是”

    日本有一个聪明绝顶的小和尚叫一休。有一次，大将军足利义满把自己最喜爱的龙目茶碗暂时寄放在安国寺，被一休不小心打碎了。就在这时，足利义满派人取龙目茶碗，顿时，大家大惊失色，不知所措。茶碗已被一休打碎了，拿什么去还给他呢？只见一休说：“大家不必担心，我去见大将军，让我来应付他！”

    一休见到大将军后，便问：“将军，有生命的东西到最后一定会死，是不是？”

    足利义满回答：“是。”

    一休又问：“世界上一切有形的东西，最后都会破碎消失，是不是？”

    足利义满回答：“是。”

    一休接着问：“这种破碎消失，谁也无法阻止，是不是？”

    足利义满还是回答：“是。”

    一休听了足利义满的回答后，露出一副很无辜的神情，接着说：“义满大人，您最心爱的龙目茶碗破碎了，我们无法阻止，请您原谅。”

    由于足利义满已经连着回答了几个“是”字，所以他知道此事不宜严加追究。一休凭借自己的聪明，最终安然渡过难关。

    在论辩中，你可以先巧设陷阱，让对方在没有防备的情况下，诱其说“是”。等对手在不知不觉中一步步坠入圈套时，你便能牵住对方的思维，使对方不得不就范。而这种诱使对方多说“是”的方法，则被人称为“苏格拉底式问答法”，在论辩中起着特殊的功效。

    一般而言，只要对方说了许多遍“是”之后，你在劝说对方接受自己的观点时，就能比较容易。但是，老练、心存戒备的对手，往往不会轻易说“是”的。

    日本明治时期的名医、军事家大村益次郎，总是板着面孔，人们很难与他交往。有一次，邻人跟他寒暄：“您好，今天天气很热，是不是？”他却爱理不理地回答：“夏天本来就是炎热的。”如果他顺着对方的问题回答：“是的，的确很热。”如此一来，自我防卫的态势也就先瓦解了。

    由此可知，诱使对方说“是”的方法是：当你在辩论开始时，切勿涉及有争议的观点，而应顺应对方的思路强调彼此有共同语言的话题，然后从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”，这样就能比较轻松地攻破对方的防线。

    好口才好命运　第十三章

    诱导巧问，以理服人

    在论辩中，巧问是诱导的关键环节。只要问得好，就能牵住对方的思维，进而将对方引入自己预设的方案中，让对方自相矛盾、言行相悖，最终使其自愿放弃错误，心悦诚服地接受你的意见。

    战国时，魏国的庞葱陪魏太子到赵国邯郸去做人质。为了防备魏王听信诬蔑他的流言蜚语，在出发前，庞葱对魏王说：“大王，如果现在有一个人来报告，说街上出现了老虎，大王您会相信吗？”

    魏王说：“不相信。”

    庞葱说：“那么有两个人说街上出现了老虎，大王相信吗？”

    魏王说：“我有点怀疑。”

    庞葱说：“那么要是有三个人说呢？”

    魏王说：“那我相信。”

    庞葱说：“街上没有老虎，那是明显的。可是一